Trudno nie zgodzić się z tym, że nasza zakupowa rzeczywistość w coraz większym stopniu dominowana jest przez różne formy automatyzacji.
Przedzierając się codziennie przez gąszcz komunikatów płynących ze smartfonów czy wszechobecnych ekranów dotykowych typu: jeśli jesteś klientem naciśnij 1 (jeden); chcesz zgłosić reklamację, wyślij e-mail na adres reklamacje@; zeskanuj swoją kartę, odbierz urządzenie i umieść w koszyku; napój gotowy do odbioru itd., trudno oprzeć się wrażeniu, że droga klienta do doradcy/sprzedawcy znacznie się wydłużyła.
Pomiędzy myślami: czy to dobrze, czy źle?, czy bardziej, czy mniej efektywnie?, czy więcej na tym zysku, czy straty? pojawia się pytanie o przyszłość zawodu sprzedawcy. Chcąc podjąć próbę odpowiedzi na to pytanie, sądzę, że warto zastanowić się nad tym, co może a czego na pewno nie potrafi automat i odwrotnie, a także czego mogą nauczyć się od siebie wzajemnie „sprzedawca automatyczny” i sprzedawca, jakiego znamy.
Prawdopodobnie, gdy prześledzimy główne założenia konstrukcji automatycznych modeli sprzedaży, dojdziemy do wniosku, że podstawa to precyzyjne naprowadzanie klienta na button „potwierdź transakcję”. Ścieżka, którą porusza się klient konstruowana jest tak, aby dawać mu poczucie kontroli nad tym, co się dzieje, a jednocześnie z każdym krokiem konsekwentnie zbliżać go do końca procesu, którym jest zakup.
„Automatyczny sprzedawca” zadaje kolejne, coraz bardziej precyzje pytania, na które klient odpowiada, zaznaczając odpowiednie opcje. Kolor, rozmiar, cena, jakość mierzona ilością opinii. Klient wciąż naciska odpowiednie guziki, a „automatyczny sprzedawca” pokazuje kolejne opcje. Proces przebiega sprawnie, bo „automatyczny sprzedawca” ma praktycznie nieograniczoną możliwość gromadzenia i przetwarzania informacji i raczej nigdy nie da nam satysfakcji z przyłapania go na jakiejkolwiek niewiedzy dotyczącej tego, co jest „na stanie magazynowym”.
Gdy z jakiegoś powodu klient przerywa procedurę, „automatyczny sprzedawca” zna sposoby, które mają mu przypomnieć o tym, że czegoś nie dokończył – nierzadko czyni to w niezwykle pomysłowy sposób.
Na tym tle możliwości sprzedawcy klasycznego często prezentują się nieco gorzej. Operowanie na poziomie ogółu, brak jasno określonego celu, które nazywa się błędnie „budowaniem relacji”, mogą zdezorientować klienta na tyle, że droga do finalizacji wydłuża się lub na tyle komplikuje, że ostatecznie cała akcja kończy się niepowodzeniem.
Precyzja w dążeniu do osiągania celu i kontrola procesu na każdym jego etapie to – w moim mniemaniu – ważny element, którego można – zaryzykuję stwierdzenie: należy – uczyć się od „automatycznego sprzedawcy”.
Dla przeciwwagi, jakiś czas temu usłyszałem podczas prezentacji na konferencji stwierdzenie, które padło ze strony pani z działu HR jednej z sieci restauracji z kawą. Dotyczyło młodych ludzi – klientów sieci – i brzmiało mniej więcej tak: „W naszych restauracjach ludzie nie kupują kawy tylko przychodzą kupić emocje”.
Czekałem na rozwinięcie myśli i usłyszałem po chwili: „Chodzi o styl życia, pokazanie przynależności, wyrażenie emocji płynącej z faktu bycia w konkretnym miejscu wśród ludzi tworzących atmosferę – nie o to, czy piję kawę, czy też zjadam ciastko”. Przyznam, że zrobiło to na mnie wrażenie i skłoniło do refleksji.
Przenosząc ten przykład na grunt rozważań o postępie automatyzacji w sprzedaży, trudno jest mi sobie wyobrazić, aby młody człowiek zdołał zrealizować swoją potrzebę kupowania emocji przy dystrybutorze z kawą umieszczonym przy bramkach do metra :-)
Właśnie w tym upatruję jedną z ważniejszych kwestii, w której automat nie zastąpi człowieka. Mam na myśli obszar emocji towarzyszących podczas trwania procesu sprzedażowego, bez względu na to, jaką branżę weźmiemy pod uwagę.
Zbliżając się do brzegu, sądzę, że dobry sprzedawca odnajdzie swoje miejsce w biznesowej rzeczywistości zarówno dziś, jak i w przyszłości. Z pewnością profil i oczekiwania w stosunku do umiejętności będą zmienne w czasie. Dlatego myśląc o zawodzie sprzedawcy, trzeba mieć na uwadze konieczność systematycznego rozwijania warsztatu, głównie poprzez dążenie do samodoskonalenia.
Warto obserwować i dokonywać prób odwzorowywania niektórych modeli charakterystycznych dla sprzedaży automatycznej, szczególnie w obszarze precyzyjnego planowania i prowadzenia procesów. Jednocześnie nie zapominałbym o tym, że sprzedaż to też (lub głównie) emocje i w tym przypadku raczej żaden automat nie będzie w stanie zastąpić człowieka.
Z tego też względu byłbym spokojny o przyszłość tej profesji, dlatego jeśli czujesz, że chcesz rozwijać swoją karierę w kierunku sprzedaży – zachęcam – ale z założeniem, że będzie to styl życia, a nie wybór mniejszego zła.
Marcin Kusibab
dyrektor sprzedaży, Praca.pl
Krótka refleksja o przyszłości zawodu sprzedawcy
Polecane oferty
-
kierownik/koordynator umowa o pracę pełny etat -
Menedżer ds. Klientów Mieszkalnictwa
Bank Pocztowy S.A. Łódź praca zdalnaspecjalista (mid) / menedżer umowa o pracę pełny etat -
Młodszy Specjalista ds. Rezerwacji
Coral Travel Poland Sp. z o.o. Warszawa, Mokotów, ul. Postępu 17B praca stacjonarnamłodszy specjalista (junior) umowa o pracę pełny etat -
Doradca Agenta
Coral Travel Poland Sp. z o.o. Katowice praca stacjonarnaspecjalista (mid) umowa o pracę pełny etat -
Doradca Agenta
Coral Travel Poland Sp. z o.o. Warszawa praca stacjonarnaspecjalista (mid) umowa o pracę pełny etat -
Mikrobiolog - laboratorium weterynaryjne
Vetlab Sp. z o.o. Warszawa, al.Krakowska 110/114 praca stacjonarnaspecjalista mid / junior / senior umowa o pracę pełny etat rekrutacja online
Najnowsze artykuły
Background screening w rekrutacji – na czym to polega
Kandydaci kłamią w czasie rekrutacji – oczywiście nie wszyscy, ale wielu uważa, że koloryzowanie i zatajenie pewnych spraw pozwoli im zdobyć stanowisko, a potem „jakoś to będzie”. Przyjęcie niewłaściwej osoby to dla pracodawcy ogromny problem, dlatego wiele firm decyduje się na background check. Specjalistka HR Agnieszka Ciećwierz wyjaśnia, jak legalnie zweryfikować prawdomówność kandydata.
Moje i twoje czy nasze? Jak rozmawiać o pieniądzach, by nie zrujnować związku
Nieporozumienia na tle finansowym są jedną z najczęstszych przyczyn rozpadu związków w Polsce – tłumaczy socjolog i coach finanansowy Anna D. Nowicka. O konflikt nietrudno, bo dla wielu par temat pieniędzy to tabu. A do ustalenia jest naprawdę wiele, począwszy od wspólnego konta, przez domowy budżet, po wspólny kredyt. Ekspertka radzi, jak rozmawiać o pieniądzach, by nie zepsuć relacji.
Inżynier wiertniczy – praca, wymagania, pensja, obowiązki zawodowe
Inżynierowie wiertniczy potrzebni są na platformach wiertniczych, w kopalniach, pracowniach geotermalnych, laboratoriach badawczych czy chociażby w budownictwie. W parze z szerokimi perspektywami pracy idą bardzo wysokie zarobki. Jednocześnie praca w tym zawodzie jest odpowiedzialna i wymagająca. Chciesz podjąć takie wyzwanie? Wyjaśniamy, jak wejść na tę ścieżkę zawodową.
Cechy i nawyki ludzi sukcesu – jak osiągnąć zadowolenie w pracy?
Zwyciezcy i przegrani mają te same cele, więc dlaczego ci pierwsi spełniają marzenia, a ci drudzy pozostają w tyle? Odpowiedzią mogą być właściwe nawyki oraz... nastawienie. – Pewne cechy osobowości odgrywają kluczową rolę w osiąganiu satysfakcji zawodowej – tłumaczy trener biznesu Wiktor Tokarski. Jakie nawyki pomagają w spełnieniu zawodowym? Jak się zachowywać, by budować swój sukces?
Urlop okolicznościowy – śmierć matki
Każda osoba zatrudniona na umowę o pracę ma prawo do urlopu okolicznościowego z powodu ważnych wydarzeń w życiu osobistym, w tym pogrzebu bliskiego członka rodziny. Wyjaśniamy, jak skorzystać z takiego wolnego, kiedy należy nam się jeden, a kiedy dwa dni urlopu, a także co napisać na wniosku urlopowym i czy pracodawca ma prawo go odrzucić.
Urlop okolicznościowy na urodzenie dziecka
Przyjście na świat dziecka to ogromna radość i duże przeżycie dla całej rodziny. Z tej okazji pracownikowi przysługuje urlop okolicznościowy na urodzenie dziecka. Jak złożyć wniosek o urlop, czy będzie to płatna nieobecność w pracy i dlaczego najczęściej to ojcowie wykorzystują urlop okolicznościowy z powodu przyjścia na świat potomka?
Najnowsze komunikaty
Praca.pl zaprasza na konferencję UCL Leaders - Londyn, 20-21.01.2023
Już 20 i 21 stycznia 2023 roku w Londynie odbędzie się kolejna edycja jednej z największych konferencji studenckich w Wielkiej Brytanii - UCL Leaders. Konferencja, organizowana w całości przez studentów najlepszych uczelni międzynarodowych, corocznie przyciąga setki uczestników - obecnych liderów i ich następców.
Praca.pl zaprasza na konferencję Internal Communication Meeting 2
O aktualnych trendach w komunikacji wewnętrznej będziemy rozmawiać również podczas Internal Communication Meeting 2 (20 października 2021).
Seks poprawia jakość pracy
Wbrew pozorom fantazjowanie o seksie może wpływać pozytywnie na jakość pracy. Dlaczego?
Praca i miłość w jednej firmie
Czy takie połączenie ma więcej plusów, czy minusów?