Kim jest account?
Account manager to osoba, która odpowiada za kontakt z klientem i utrzymanie go w agencjach reklamowych, a także
w każdej innej Frmie, gdzie poprzez ofertowane produkty czy usługi wspierany jest rozwój biznesu klienta. Do zadań accounta należy często (choć nie zawsze) pozyskanie klienta, stworzenie dla niego odpowiedniej, szytej na miarę oferty, negocjacje handlowe i dopilnowanie, by usługa została zrealizowana właściwie, a klient był zadowolony. Account ma też za zadanie budować z klientem relacje, tak by utrzymać jego kontakt z firmą.
Zapotrzebowanie na accountów
W branży reklamowo-marketingowej oraz w branży doradztwa i zarządzania informacją to jedno z trudniejszych do obsadzenia stanowisk. Dlaczego? Marzena Zyśk, dyrektor Działu Sprzedaży New Business Frmy Bisnode, zajmującej się dostarczaniem firmom informacji ułatwiających podejmowanie decyzji biznesowych w zakresie ryzyka gospodarczego i sprzedaży, główny problem widzi w niedopasowaniu tradycyjnych kompetencji handlowca do stanowiska accounta. „Skuteczny account to osoba, która nie tylko jest świetna w obszarach komunikacji interpersonalnej i umie nawiązywać relacje biznesowe, ale przede wszystkim potrafi sama sobie wyznaczać cele i ma
wewnętrzną motywację do pracy. To pracownik, który poza umiejętnościami z obszaru wywierania wypływu czy negocjacji jest także zdyscyplinowany, systematyczny, ma orientację w biznesie. Osoba taka oprócz premii czy prowizji będzie także czerpała satysfakcję z rangi projektów czy rozwiązań, które może prezentować lub realizować wraz z klientem”.
Kluczowe kompetencje accounta
• Umiejętności nawiązywania relacji biznesowych,
• Samodzielność i własna inicjatywa,
• Świetna organizacja pracy,
• Poczucie odpowiedzialności za realizowane projekty,
• Automotywacja.
Dlaczego nie każdy handlowiec może zostać accountem?
Między tradycyjnym stanowiskiem handlowca a pracą account managera istnieje kilka zasadniczych różnic, które powodują, że nie każdy handlowiec odnajdzie się w tej pracy:
• Własna inicjatywa w poszukiwaniu klientów
Przedstawiciel handlowy działa najczęściej w oparciu o określony rejon bądź profil firm, z którymi się kontaktuje. Ma odgórnie wyznaczone to, jakie punkty czy firmy powinien odwiedzić i w określonej jednostce czasu, po kolei, realizuje spotkania, próbując jednocześnie zrealizować target sprzedażowy.
Account manager musi wykazać się w tym aspekcie ogromną samodzielnością – sam poszukuje klientów, sam kreuje sposoby na dotarcie do nich. Dobry account nie traci żadnej szansy. Kiedy poznaje nową osobę, od razu zastanawia się, jak usługi oferowane przez jego firmę mogą wspomóc przedsiębiorstwo nowo poznanej osoby.
• Oferty szyte na miarę
W odróżnieniu do handlowca, który proponuje określony „towar z listy”, account musi dopasować ofertę do tego, czego klient potrzebuje i zaproponować takie rozwiązania, które rzeczywiście będą wspierać jego cele biznesowe. Musi zatem świetnie poznać klienta, jego oczekiwania, a także doskonale znać własne usługi i produkty, by móc zaproponować odpowiednie rozwiązania. Błąd w tym zakresie może grozić utratą klienta.
• „Dopinanie” tematów
Zadaniem handlowca jest sprzedać. Praca accounta nie kończy się na sprzedaży, ale trwa nadal, dopóki usługa nie zostanie zrealizowana. Małgorzata Klejnowska, dyrektor rozwoju i utrzymania relacji z klientem Bisnode podkreśla: „Account manager musi samodzielnie dopilnować tego, by klient otrzymał to, za co zapłacił. Nie może – po podpisaniu umowy z klientem – po prostu zająć się kolejnym. Dlatego organizacja pracy i odpowiedzialność są tu tak ważne”. Te różnice powodują, że nie każda osoba z doświadczeniem w sprzedaży poradzi sobie jako account. Specyfikę pracy Marzena Zyśk przedstawia następująco: „Widzimy dwa profile handlowców – takich, którzy są nastawieni na sprzedaż, oraz takich, którzy oprócz mocnego nakierowania na sprzedaż i realizację założonych planów potraFą także samodzielnie wyznaczać cele, mają w sobie determinację i dyscyplinę. Z racji profilu działalności firmy nasi accounci muszą być świetnie przygotowani, powinni dokonywać szybkiej i trafnej oceny potrzeb klienta, tak byśmy mogli dostarczyć mu narzędzi i wiedzy niezbędnych do podjęcia właściwych decyzji biznesowych. Account współpracuje z klientem przy budowaniu jego przewagi biznesowej”.
