Techniki manipulacyjne
Każdy z nas codziennie bardziej lub mniej świadomie mierzy się z manipulacją. Możliwość wpływania na poglądy, przekonania i zachowanie innych wydaje się prostą drogą do osiągania osobistych celów małym kosztem. A cele mogą być bardzo różne – począwszy od zdobycia czyjejś sympatii przez wywołanie poczucia winy, po sprzedaż czegoś i osiągnięcie korzyści osobistych czy materialnych.
Manipulacja informacją jest obecna w mediach, kampaniach wyborczych, PR, marketingu, reklamie. Także w życiu codziennym jesteśmy narażeni na działania, które mają na celu skłonienie nas do podjęcia określonych kroków, w przekonaniu, że była to nasza własna, wewnętrzna potrzeba.
Psychologia i nauki społeczne wymieniają całą paletę technik manipulacji. Warto poznać te najpopularniejsze, choćby po to, aby wiedzieć, jak się przed nimi bronić. Należy do nich 6 reguł, opracowanych przez profesora psychologii Roberta B. Cialdiniego. Manipulacja opiera się na następujących zasadach:
1. Zasada wzajemności – odwdzięczamy się, jeśli ktoś zrobił dla nas coś dobrego. W pracy nawet drobna premia przyznana przez przełożonego czy przysługa kolegi z zespołu powoduje, iż czujemy, że mamy do spłacenia dług wdzięczności, a tym samym będziemy bardziej zmotywowani, do zostawania po godzinach, czy wyręczenia współpracownika. Często nasza przysługa jest nieadekwatna do czynu, który ją sprowokował.
2. Zobowiązanie i konsekwencja – jeśli zadeklarowaliśmy podjęcie się jakiegoś działania i dodatkowo wiedzą o tym nasi współpracownicy, będziemy chcieli to zadanie ukończyć, aby nie zachwiał się nasz autorytet. W tym miejscu mogą pojawić się zachowania manipulacyjne. Np. kiedy ktoś próbuje dołożyć do pierwotnego zadania kolejne, tylko pośrednio z nim związane albo zupełnie zmienia zasady działania. Często usprawiedliwiając się sami przed sobą, mówimy, że musimy coś skończyć, skoro się do tego zobowiązaliśmy. Nie zdajemy sobie jednak sprawy, że początkowe deklaracje nie dotyczyły wszystkich działań, a ktoś celowo oczekiwał od nas deklaracji, aby poprzez manipulację osiągnąć swój cel.
3. Społeczny dowód słuszności – często podejmujemy decyzję tylko dlatego, że inni uważają ją za słuszną. Gdy nasz szef narzuca nam nadgodziny w wymiarze niezgodnym z Kodeksem pracy (mimo że wiemy, iż nie ma do tego prawa), będzie nam znacznie trudniej się sprzeciwić, jeśli użyje argumentu, że pozostali pracownicy się zgodzili.
4. Lubienie i sympatia – chętniej przystajemy na coś, kiedy prośbę wysuwa osoba, którą lubimy. Prywatne kontakty z przełożonym czy wspólne wyjścia po pracy mogą sprawić, że spełnimy jego prośbę, choć racjonalną reakcją byłaby odmowa. Także sama okoliczność – jeśli będzie budzić w nas pozytywne emocje, a dodatkowo osoba, która o coś prosi, jest atrakcyjna fizycznie lub podobna do nas samych, szansa, że ulegniemy wzrasta.
5. Zasada autorytetu – często bez głębszej analizy podejmujemy decyzję, idąc za autorytetem. Często uznajemy autorytet danej osoby nie na podstawie jej wiedzy, a np. wyglądu czy atrybutów (dlatego choćby w reklamach medykamentów występują aktorzy w lekarskich kitlach). Ulegamy magii pozorów.
6. Reguła niedostępności – ponieważ ludzie bardziej doceniają rzeczy trudno dostępne, z wykorzystaniem tej zasady manipulacja w pracy jest bardzo prosta. Wystarczy, że szef zasugeruje, że składana nam propozycja jest niepowtarzalna i jeśli nie zdecydujemy się na nią właśnie teraz, nie będziemy mieli kolejnej sposobności skorzystania z niej.
Przedstawione wyżej podstawowe metody manipulacji na pewno każdy z nas zna z doświadczenia. Poza tym można wyróżnić wiele innych technik. W środowisku pracy bardzo często wykorzystywana jest manipulacja emocjonalna.
Manipulacja emocjonalna w pracy
Przykładem manipulacji w pracy jest wzbudzanie poczucia winy. Pracownik obarczony odpowiedzialnością za niepowodzenia firmy, traktuje je jako swoją osobistą porażkę i jest bardziej uległy wobec przełożonego. Zarówno szef, jak i współpracownik może także obniżać naszą samoocenę poprzez ciągłe, nieuzasadnione krytykowanie i ocenianie kwestii często wykraczających poza zawodowe. Podobny skutek odnosi samo podnoszenie głosu – kiedy ktoś na nas krzyczy, tracimy poczucie wartości i jesteśmy bardziej ulegli.
Manipulacja innymi może polegać na braku lub ograniczeniu kontaktu. Jeśli przełożony przestał odpowiadać na maile oraz telefony i ignoruje nas, zaczynamy się zastanawiać nad przyczyną i bardzo często analizujemy własne zachowania, dochodząc do wniosku, że to my coś zrobiliśmy niepoprawnie.
Kolejna z metod manipulacji ludźmi polega na celowym formułowania pytań zamkniętych, które sugerują daną odpowiedź. Pracownik na pytanie: „Czy zostaniesz po godzinach?” może odpowiedzieć: „tak” lub „nie”. Jeśli usłyszy: „Zostaniesz po godzinach we wtorek czy środę?” - tylko pozornie ma możliwość wyboru.
Techniki manipulacyjne w negocjacjach
Niejednokrotnie, chcąc jak najlepiej przygotować się do negocjacji, zastanawiamy się jak manipulować ludźmi. Takie rozmowy powinny przynieść ustalenia akceptowalne przez wszystkich zainteresowanych. Nie należy traktować ich jak pola bitwy, a partnerzy negocjacji to nie konkurenci, których musimy za wszelką cenę pokonać.
W rozmowach biznesowych pojawia się pokusa stosowania technik manipulacyjnych, aby wpłynąć na decyzje innych osób. Wprawny i skuteczny negocjator zna jednak doskonale sztukę manipulacji i potrafi opierać swoje decyzje na racjonalnej analizie.
Manipulacja w pracy
Mechanizmy manipulacji są bardzo złożone, ale ich skuteczność zależy głównie od tego, czy manipulator trafi w słaby punkt swojej ofiary. Często także określone sytuacje albo stworzenie odpowiedniej atmosfery (tak pozytywnej, jak i negatywnej) sprzyjają podejmowaniu niezupełnie przemyślanych decyzji.
Zanim bezgranicznie zaufamy naszym współpracownikom i przełożonym, zastanówmy się, czy nie starają się oni nami manipulować. Są osoby bardziej uległe wobec innych. Zazwyczaj idzie to w parze z brakiem pewności siebie, strachem i wycofaną postawą. Rywalizacja w pracy i dążenie do wzmocnienia swojej pozycji za wszelką cenę sprzyjają próbom manipulacji. Sztuczki psychologiczne często są stosowane w środowisku pracy, w którym niewystarczająco dba się o wartości firmy i stosunki między pracownikami.
Pamiętajmy jednak, że taka manipulacja emocjami jest nieetyczna, a osiąganie własnych zamierzeń kosztem innych to po prostu nieuczciwa praktyka.
