Prawdopodobnie obiła Ci się o uszy nazwa Rashōmon, jednak być może z efektem Rashōmon spotykasz się po raz pierwszy. Skąd się wzięło to określenie? Jak efekt może zaburzać negocjacje z kontrahentami oraz relacje w pracy?
Spis treści
Efekt Rashōmon – co to?
Efektem Rashōmon psychologia nazywa sytuację, w której nie możemy dociec faktów, ponieważ pojawiają się różne wersje tego samego zdarzenia. Każda z osób, przedstawiających daną okoliczność ze swojej perspektywy, jest przy tym najczęściej przekonana co do słuszności swojej wersji (choć może pojawić się także próba mataczenia, celowe wprowadzanie w błąd).
Efekt Rashōmon – historia
Efekt Rashōmon rozsławił Akira Kurosawa w filmie z 1950 r. pt. Rashōmon. FIlm opowiada historię małżeństwa, które napadnięto w czasie podróży przez las. Mąż – samuraj poniósł śmierć, natomiast jego żona została zgwałcona. Opowieść to próba rekonstrukcji zdarzenia – okazuje się to trudne, ponieważ wszyscy naoczni świadkowie przedstawiali inne jego wersje, starając się zatuszować swój udział i obciążyć innych.
Słynny japoński reżyser nawiązał w swoim dziele do rzeczywistej historii, do której doszło w jednej z bram prowadzących do Kioto – Rashōmon. Brama znana była przez wieki jako miejsce pozostawiania w niej niechcianych dzieci. Pewnego dnia w sąsiedztwie bramy doszło do zabójstwa samuraja i jego żony. Każdy ze świadków opisywał zdarzenie inaczej, a poszczególne zeznania sobie przeczyły.
Efekt Rashōmon – dlaczego do niego dochodzi?
Efekt Rashōmon bez trudu możemy zaobserwować w wielu codziennych sytuacjach. Subiektywna ocena danego wydarzenia, przedstawianie odmiennej interpretacji, czasami nawet sprzecznej z innymi wersjami zdarzeń, ma wiele przyczyn. Wśród nich można wymienić osobisty bagaż doświadczeń i związane z nim oczekiwania co do podobnych zdarzeń w przyszłości, a także preferencje, uprzedzenia, wrażliwość na określone kwestie, rodzaje doznań, ślepota na inne. Nie bez znaczenia są także pobudki egoistyczne: chęć osiągnięcia zysku, ochrony własnych interesów, zachowania twarzy, lęk przed kompromitacją bądź wymierną karą, a czasami po prostu wygoda i lenistwo.
Efekt Rashōmon – gdzie najczęściej się z nim spotykamy?
Efekt doskonale znany jest funkcjonariuszom policji, detektywom śledczym, pracownikom wymiaru sprawiedliwości. Występuje także w sytuacjach zawodowych, na przykład w czasie negocjacji.
Efekt Rashōmon – w jaki sposób mu zapobiec w negocjacjach zawodowych?
W czasie kontaktów z kontrahentami chcemy pokazać siebie – i reprezentowaną przez nas firmę, jednostkę organizacyjną – w jak najlepszym świetle. W efekcie możemy w taki sposób przedstawiać jakiś aspekt działalności zespołu bądź firmy, by podkreślić ich znaczenie. Posługujemy się mową korzyści, uwydatniamy własny wkład, nakreślamy sytuację w jasnych barwach.
Nie ma w tym nic niecodziennego, takie podejście trudno również nazwać nieetycznym zachowaniem w negocjacjach – dopóki nie posuwamy się do kłamstwa, manipilacji lub zatajania faktów. Granica między dozwolonym zachowaniem, wykorzystywaniem technik marketingowych do przekonania rozmówcy do swoich racji, zawiązania współpracy – a popadnięciem w efekt Rashōmona i świadome manipulowanie faktami jest jednak bardzo cienka i łatwo ją przekroczyć.
Prowadząc negocjacje, musimy mieć świadomość, że druga strona robi dokładnie to samo – przedstawia własną wersję zdarzeń, nierzadko podkreśla swój udział oraz wagę ponoszonych kosztów. Jeśli każda ze stron postępuje uczciwie, spotka się wpół drogi – uzna, że zyski wynikające ze współpracy będą większe od wkładu finansowego i wysiłku. Sztuką jest zatem wypracowanie wspólnej płaszczyzny dla współpracy – czyli między innymi uzgodnienie tych dwóch (lub większej liczby) wersji dla danego zdarzenia i upewnienie się, że wszystkie strony mówią o tym samym oraz rozumieją perspektywę i sytuację kontrahenta.
Nie jest to łatwe zadanie. W czasie negocjacji warto zatem kierować się szacunkiem dla kontrahenta, ale i zasadą ograniczonego zaufania, mając świadomość, że celem każdej ze stron jest osiągnięcie zysku. Prowadząc pertraktacje, dobrze też stosować techniki aktywnego słuchania i upewniać się co jakiś czas, że wszystkie strony mówią o tym samym, tak samo rozumieją pojęcia techniczne oraz zakresy odpowiedzialności wynikające z umowy. Nie należy pozostawiać pola do domysłów, istotne jest, by przedyskutować każdy aspekt kontraktu.
