Negocjacje, czy to finansowe, czy z klientami firmy lub pracodawcą, bywają bardzo trudne. Każda strona chce osiągnąć korzyści i prawdziwą sztuką jest opracować rozwiązanie, które wszyscy będą skłonni zaakceptować. Nieetyczne zachowanie w procesie negocjacyjnym jest łatwą drogą na skróty. Jakie ma konsekwencje?
Nieetyczne zachowanie w negocjacjach – jakie czynniki je wywołują?
Etyka zawodowa czy też etyka w biznesie to nie tylko ładnie brzmiące hasła, ale coś, do czego warto się stosować, chcąc budować długofalowe relacje, oparte na wzajemnym szacunku i szczerości. Nawet jednorazowe kłamstwo podkopuje budowane przez lata zaufanie.
Co ma wpływ na to, że ludzie decydują się nie grać fair i stosować nieetyczne zachowania? Jednym z powodów jest wizja łatwej do zdobycia nagrody. Korupcja to często bardzo złożony proceder. W niektórych kręgach wręcz utarło się przez lata, że łapówki są naturalnym, elementem załatwiania czegoś, dlatego tak trudno walczyć z przyzwoleniem na nie.
Brak poszanowania etyki w negocjacjach może też wynikać z przekonania, że trzeba walczyć o swoje za wszelką cenę, a moralność w takich sytuacjach ma drugorzędne znaczenie. Negocjator przekonany, że jego interesy są najważniejsze, nie zawaha się składać obietnic bez pokrycia, rywalizację stawia ponad budowaniem relacji i dążeniem do porozumienia.
Skłonność do nieetycznych zachowań mają też negocjatorzy nie do końca pewni swoich racji. Kiedy brakuje realnych argumentów, uciekają się do kłamstwa, manipulują danymi, by osiągnąć swój cel. Trudności w zachowywaniu się etycznie mogą też wystąpić, kiedy brakuje jasnych zasad negocjacji, ściśle określonych procedur.
Negocjacje – jak zachowywać się w nich etycznie?
Zwykło się uważać, że negocjacje są grą, w której liczy się przede wszystkim dobra taktyka. I jest to oczywiście prawda, ale każda rozgrywka powinna przebiegać wg etycznych zasad.
Warto więc postępować tak, aby nasze zachowanie – gdyby miało zostać upublicznione – nie byłoby rysą na wizerunku. Brak uczciwości, nawet jeśli pozwoli nam jednorazowo wygrać negocjacje, w dłuższej perspektywie sprawi, że będziemy odbierani jako osoba czy firma niegodna zaufania.
Etyczne zachowanie w negocjacjach przejawia się m.in. w przestrzeganiu przyjętych procedur, niestosowaniu technik manipulacyjnych i agresji czy niewywieraniu presji na drugiej stronie. Bardzo ważna jest też uczciwość w wymianie i zdobywaniu informacji, niezatajanie niewygodnych faktów.
