Praca przedstawiciela handlowego - z czym jest związana?
Praca przedstawiciela handlowego związana jest ze sprzedażą produktów lub usług firmy, w której jest zatrudniony. Reprezentant handlowy, jak często nazywany jest przedstawiciel, ma za zadanie oprócz sprzedaży właśnie reprezentację firmy na rynku. Osoba pracująca na tym stanowisku odpowiedzialna jest także za research rynku i zbieranie informacji o działaniach konkurencji. Monitoring rynku poprawia jakość pracy przedstawiciela, ponieważ dzięki tym działaniom, wie, z którym klientem rozmawiać oraz w jaki sposób przeprowadzić prezentację, aby odnieść sukces. Agent handlowy zazwyczaj podlega pod Regionalnego Menedżera Sprzedaży lub Koordynatora Sprzedaży w określonym regionie, lub centrali. Jest to praca odpowiedzialna, dynamiczna, wymagająca posiadania odpowiednich predyspozycji, o których można przeczytać poniżej. Wiele branż posiada swoich pracowników w zakresie przedstawicielstwa. Ten zawód można wykonywać nie tylko w bankowości, ubezpieczeniach, ale także m.in. w branży:
- kosmetycznej,
- budowlanej,
- rolniczej,
- spożywczej,
- motoryzacyjnej,
- alkoholowej,
- FMCG,
- i wielu innych.
Praca na stanowisku przedstawiciela handlowego ma dwie twarze. Można być osobą odpowiedzialną za dowóz towaru i pilnowanie, aby niczego nie zabrakło z oferty w gronie stałych klientów lub można kontaktować się z potencjalnym klientem telefonicznie, bądź osobiście próbując sprzedać określony produkt. Dzisiejszy rynek pracy w zdecydowanej mierze poszukuje drugiego typu przedstawicieli, nastawionych na sprzedaż i zdobywanie nowych klientów poprzez stały kontakt i prezentowanie oferty handlowej.
Przedstawiciel handlowy zarobki - ile, gdzie można zarobić?
Ile zarabia przedstawiciel handlowy? To pytanie zadaje sobie każdy, kto jest zainteresowany rozpoczęciem kariery zawodowej w branży handlowej. Zarobki handlowca nie są jednoznaczne. Zazwyczaj to, ile zarabia handlowiec, uzależnione jest od wielu czynników oraz branży, dla której świadczy swoje usługi. Na wysokość wynagrodzenia przedstawiciela handlowego mają wpływ m.in. :
- region zatrudnienia,
- doświadczenie, staż zawodowy,
- wielkość firmy pracodawcy,
- kapitał pracodawcy,
- wykształcenie.
Jak podaje w swoim raporcie firma z zakresu doradztwa HR Sedlak&Sedlak, wynagrodzenie handlowca stanowiące rynkową medianę brutto, wynosi 4210,00 zł w 2018 roku. Zarobki doradcy handlowego wahają się pomiędzy 3187,00 zł a 5631,00 zł. Oczywiście zdarzają się przypadki, że zarobki przedstawiciela handlowego są niższe lub wyższe niż te podane w wyżej wymienionym raporcie. Często wynagrodzenie stanowi podstawę, do której doliczane są premie za sprzedaż. Ponadto przedstawiciele takiego zawodu otrzymują zazwyczaj od pracodawcy służbowy telefon, samochód i komputer, które często mogą być wykorzystywane także do celów prywatnych. Stanowi to niepisaną wartość dodaną, będącą pewnego rodzaju benefitem. Przykładowa mediana zarobków przedstawiciela farmaceutycznego wynosi 5877,00 zł, z kolei zarobki przedstawiciela techniczno handlowego to średnio 4355,00 zł.
Raport płacowy przygotowany dla Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych podaje, że zarobki przedstawiciela handlowego branży budowlanej są najlepsze dla Śląska. W tym rejonie można zarobić średnio 4700,00 zł. Dla porównania w Wielkopolsce i na Mazowszu jest to odpowiednio 4689,00 zł i 4588,00 zł. Z kolei to, ile zarabia regionalny kierownik sprzedaży, także uzależnione jest od tych samych czynników, które wymienione zostały przy stanowisku przedstawiciela. W tym przypadku, jak podaje Sedlak&Sedlak, mediana wynosi 8535,00 zł. Kierownicy regionu mogą zarobić pomiędzy 6400,00 zł, a 11380,00 zł i powyżej w zależności od lokalizacji na mapie Polski.
Zarobki w dużej mierze są uzależnione od miasta. Inaczej zarabiać będzie krakowski przedstawiciel handlowy, inaczej warszawski przedstawiciel handlowy, a jeszcze inaczej będą wyglądać zarobki łódzkiego przedstawiciela handlowego. Najlepszym miejscem dla handlowców jest Warszawa. O tym, ile zarabia przedstawiciel handlowy w Warszawie, krążą niekiedy legendy. Faktem jest, że zarobki warszawskiego przedstawiciela handlowego mogą być nieco wyższe niż w pozostałych regionach, ze względu na największą ilość centrali znajdujących się w stolicy.
Przedstawiciel handlowy - co robi ?
Co robi przedstawiciel handlowy w ciągu dnia pracy? Praca na tym stanowisku jest reprezentacją firmy w kontaktach z klientem. Trzeba mieć zestaw wielu odpowiednich kompetencji, aby być świetnym specjalistą w swojej dziedzinie. Handlowiec zazwyczaj pracuje w wyznaczonym regionie. W ciągu dnia pracuje nad siecią sprzedaży i spędza czas na rozmowach z aktualnymi klientami oraz stara się pozyskać nowych. Często także wyjeżdża na spotkania „face to face" oraz analizuje rynek konkurencyjny. Działania około sprzedażowe, czyli budowanie długotrwałych pozytywnych relacji, mogą przynieść wymierną korzyść. Czasami uda się od takiego klienta pozyskać wartościową informację, która może wpłynąć na proces sprzedażowy. Można powiedzieć, że w zasadzie ile branż, tyle specjalistów handlowych.
Przykładowo branża kosmetyczna będzie mieć swojego przedstawiciela kosmetycznego, a przedstawiciel handlowy branży budowlanej reprezentować będzie „budowlankę”. Przedstawiciel branży kosmetycznej organizuje np. ekspozycje produktów w regionie, w którym działa, dystrybuuje także produkty kosmetyczne. Jednak praca przedstawiciela kosmetycznego to przede wszystkim współpraca z klientami detalicznymi, a także lokalnymi sieciami handlowymi. To także pozyskiwanie tychże klientów oraz realizacja założonych planów sprzedażowych. Wykształcenie nie jest na tyle istotne, co przynajmniej minimalne doświadczenie w branży beauty lub chemicznej, które może być przydatne w trakcie rozmów z klientami.
Średnie zarobki na tym stanowisku wahają się od 2000,00 zł do 5000,00 zł plus prowizje. Z kolei praca przedstawiciela handlowego branży budowlanej wymaga większej wiedzy merytorycznej z wielu zakresów budownictwa. Dlatego dobrze, żeby praca przedstawiciela handlowego budownictwa związana była poniekąd z wykształceniem lub wcześniejszą pracą w branży budowlanej. Jeżeli taki pracownik odpowiada za sprzedaż np. materiałów budowlanych, musi mieć odpowiednią wiedzę na temat wytrzymałości, przepustowości, chłonności, szczelności itd. Jeśli sprzedaje usługi wykończeniowe, także musi mieć pełen pakiet wiedzy, na temat, chociażby nośności ścian w budynku itp. Jest to jednocześnie taki trochę doradca techniczno-handlowy.
Dla wielu bardzo ciekawym zawodem jest przedstawiciel handlowy alkoholi. Pracownik na tym stanowisku odpowiada za sprzedaż eksluzywnych zazwyczaj marek alkoholowych, zapewnia ich dystrybucję podczas różnorodnych eventów oraz organizuje np. promocyjne eventy połączone z degustacją. Przede wszystkim buduje pozytywne relacje z kluczowymi klientami i aktywnie poszerza sieć swoich kontaktów, które zamienia na kanały dystrybucyjne, czyli swoich klientów. Branża FMCG od dawna przeżywa rozkwit, dlatego praca jako handlowiec FMCG jest bardzo obiecująca i rozwojowa. FMCG, czyli Fast Moving Consumer Goods jest sektorem gospodarki, który obejmuje tzw. towary szybko zbywalne, czyli produkty spożywcze, napoje oraz alkohole, artykuły higieny osobistej, wyroby tytoniowe, leki i suplementy dostępne bez recepty. Dlatego też praca podlegająca pod ten dział, to tak naprawdę praca przedstawiciela branży spożywczej, alkoholowej czy kosmetycznej.
Praca jako przedstawiciel handlowy rolnictwa, a w zasadzie branży rolniczej odpowiedzialny może być zarówno za sprzedaż maszyn rolniczych, jak i pasz dla zwierząt lub środków ochrony roślin. Jest to bardzo obszerny dział handlowy. Przedstawiciel handlowy branży motoryzacyjnej jest jedną z najbardziej poszukiwanych specjalizacji w grupie handlowców. Jeśli chodzi o handlowców automotive widać wyraźnie pewnego rodzaju niedosyt na lokalnym rynku pracy. Praca handlowca motoryzacyjnego to może być zarówno sprzedaż części i zamienników do różnego rodzaju samochodów, ale także doradztwo techniczne, a nawet sprzedaż luksusowych aut. Dlatego też zarobki tej gałęzi handlowej są mocno zróżnicowane. Jedna osoba może otrzymać prowizję za sprzedaż opon, inna za sprzedaż auta, co może znacznie wpłynąć na budżet domowy.
Cechy i umiejętności przedstawiciela handlowego
Podstawowym zadaniem przedstawiciela handlowego jest sprzedaż. Proces ten jest możliwy dzięki nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami, budowanie odpowiednich relacji oraz podtrzymywanie współpracy. Rzecz wydaje się prosta na pierwszy rzut oka. Jednak kluczem do sukcesu są przede wszystkim umiejętności przedstawiciela handlowego. Naczelną cechą dobrego pracownika branży handlowej jest nastawienie na wyniki sprzedażowe. Jednak umiejętności przedstawiciela handlowego odgrywają tu pierwszorzędną rolę. Chodzi głównie o kompetencje miękkie. Podobno dobry handlowiec „sprzeda lodówkę Eskimosom” lub „piach na pustyni”. Liczy się więc:
- komunikatywność,
- umiejętność nawiązywania długotrwałych relacji,
- nastawienie na klienta,
- odporność na stres,
- umiejętności negocjacyjne,
- orientacja na cel,
- umiejętność zarządzania czasem.
Przedstawiciel handlowy, jak sprzedawać wie. Jednak sama aktywna sprzedaż to nie wszystko, gdyż handlowiec musi:
- reagować na zastrzeżenia klienta,
- wykazywać się empatią,
- umiejętnie słuchać,
- mieć szeroką wiedzę zarówno na temat produktu, jak i firmy, z którą się kontaktuje,
- znać dobrze swojego klienta.
Przedstawiciel handlowy - jak zacząć?
Jeśli zastanawiasz się, jak zacząć przedstawicielstwo handlowe, tutaj znajdziesz kilka podpowiedzi. Najłatwiejszym sposobem, aby rozpocząć swoją przygodę w branży handlowej, jest zgłoszenie się na staż. Podczas programów stażowych otrzymasz niezbędne szkolenia, które wdrożą cię do świata handlowego i pomogą rozwinąć kompetencje handlowe. Na żywym organizmie nabędziesz wprawy w rozmowach z klientami. Nad całością czuwa opiekun, który w każdej sytuacji służy swoją pomocną dłonią. Potem, jeśli masz odpowiednie predyspozycje droga do rozwoju zawodowego stoi przed tobą otworem. Tego typu staże pozwalają rozwinąć skrzydła i piąć się po drabinie rozwoju.
Jeśli chcesz spróbować swoich sił, możesz zgłosić się np. do programu stażowego organizowanego przez Praca.pl pod nazwą „Tygrysy Sprzedaży”, który możesz realizować w dogodnej dla ciebie lokalizacji np. w Warszawie, Krakowie czy Katowicach. Program trwa 6 miesięcy, a po jego zakończeniu otrzymujesz możliwość stałej współpracy na początek na stanowisku juniorskim i tu otwiera się przed tobą szereg możliwości. Poza tym poszukując pracy w sprzedaży, warto odpalić portal Praca.pl, gdzie ponad 25% ogółu ogłoszeń, stanowią ogłoszenia właśnie na stanowisko przedstawiciela handlowego, handlowca, sprzedawcy, specjalisty ds. sprzedaży, kierownika, dyrektora handlowego itp. na terenie całej Polski.
Przedstawiciel handlowy - jakie studia?
Aby zostać przedstawicielem handlowym, nie musisz kończyć żadnych specjalistycznych kierunków studiów. Czasami jednak wiedza akademicka może przyśpieszyć drogę awansu. Jeśli zastanawiasz się nad pracą jako przedstawiciel handlowy, jaką szkołę wybrać, lepiej wybierz po prostu staż. Da ci to przede wszystkim odpowiednie umiejętności. Wiedzę książkową możesz nabyć później, wybierając np. studia podyplomowe. Podyplomowe kształcenie niech będzie dodatkiem, a nie wyznacznikiem twojego rozwoju w branży handlowej. Niektórzy z myślą o zawodzie kończą technikum handlowe. Zarobki technika handlowca nie różnią się znacząco od osoby, która ukończyła studia, gdyż w tej branży liczy się przebojowość oraz wyniki.
Jeśli chcesz zrobić „podyplomówkę”, najlepiej wybierz stolicę. Studia podyplomowe w Warszawie to dobry kierunek, gdyż w tym mieście znajduje się najwięcej kierunków z zakresu pokrewnego sprzedaży. Studia podyplomowe SGGW posiadają ciekawą ofertę w ramach administracji, zarządzania, psychologii czy finansów, które przydatne są w zawodzie handlowca. Co ważne jest możliwość zrobienia studiów podyplomowych po licencjacie. Nie jest wymagane, aby mieć tytuł magistra. To, co jest istotne w pracy handlowca, tak naprawdę nie jest związane z tym, jakiego rodzaju ma on studia na koncie. Naturalne umiejętności, chęć rozwoju, udział w szkoleniach motywacyjnych, sprzedażowych, literatura fachowa z pewnością mogą się przydać znacznie bardziej. Aczkolwiek przewagę na rynku mają przedstawiciele kosmetyczni np. po kosmetologii, czy przedstawiciele farmaceutyczni po farmaceutyce.
Opinie o pracy i porady przedstawicieli handlowych
W opinii przedstawicieli handlowych praca na tym stanowisku wymaga czasami żelaznych nerwów. Nigdy do końca nie wiadomo, na jaki nastrój trafimy u potencjalnego klienta. Nie jest to praca łatwa, jak się niektórym wydaje. Jednak satysfakcja, kiedy uda się pozyskać kolejnego klienta i zamknąć lub nawet przebić plan sprzedażowy, jest nie do opisania. Oczywiście ma to swoje odzwierciedlenie w stanie konta bankowego, jednak liczy się też radość z wykonywania tejże pracy. Porady przedstawicieli handlowych ograniczają się w zasadzie do jednego: oczarować klienta, wzbudzić w nim zaufanie, sprzedać i nadal utrzymywać dobre relacje, bo być może proces sprzedażowy znowu się powtórzy, a może dzięki tej znajomości uda się nawiązać nowe kontakty.
