Każda firma stara się przyciągnąć jak najwięcej klientów. Jednak jak do nich dotrzeć i w jaki sposób przekonać, by zaufali właśnie tej, a nie konkurencyjnej marce? Działania marketingowe powinno poprzedzać badanie rynku, które pomaga stworzyć profil zachowań i zwyczajów konsumentów. Poznanie ich jest bardzo istotne – pozwala dobrać strategię reklamową skierowaną do wybranej grupy docelowej.
Rodzaje zachowań klienta
Dobra strategia marketingowa to taka, która nieustannie dostosowuje się do zachowań konsumentów. Stosuje się w niej odpowiedni język (sposób wypowiedzi), stronę wizualną, medium rozpowszechniania informacji, metody angażowania klientów i długofalowego wiązania ich z marką (np. systemy punktów, rabatów za lojalność, konkursy). Promocja produktu musi też iść z duchem czasu – odpowiadać na bieżącą sytuację społeczną, charakterystyczne zachowania, problemy, nawiązywać do bieżących spraw.
W większości przypadków działania promocyjne będą miały za zadanie zwrócenie uwagi wybranej grupy osób – na przykład uczniów i studentów, młodych małżeństw, obywateli danego kraju, kobiet w wieku 20-30 lat, mieszkańców dużych miast, rodziców, biznesmenów, właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw, emerytów itp. Nie ma trudnych klientów, jest tylko źle dobrana strategia. A tę można zawsze poprawić.
Co wpływa na zachowanie klientów?
Każda z tych grup cechuje się innym wachlarzem typowych zachowań. Różnicują je między innymi:
- czynniki kulturowe – to samo zachowanie, stosowne w jednym kraju lub regionie, w innym będzie odbierane negatywnie; szczególną ostrożność należy zachować w przypadku promocji produktu w obrębie zupełnie odmiennego kręgu kulturowego;
- czynniki społeczne – takie jak poziom zamożności, grupa zawodowa, fakt bycia mieszkańcem małej miejscowości, wsi czy dużego miasta, przynależność do subkultury, wykształcenie i wiele innych. Przykładowo, inny styl wypowiedzi, oprawę będzie miała reklama tego samego modelu telefonu skierowana do nastolatków, a inny – do przedsiębiorców. Ta pierwsza może nawiązywać na przykład do znanych młodym ludziom faktów ze świata popkultury, filmów, sposobów spędzania wolnego czasu. W tej drugiej reklamodawca może na przykład starać się stworzyć atmosferę rzetelności, profesjonalności produktu itp.;
- czynniki psychologiczne – inne produkty wybiera osoba oszczędna, nastawiona na kupno rzeczy, która będzie jej długo służyć, a odmienne ktoś, kto nie liczy się tak bardzo z wydatkami albo szybko się nudzi. Co innego będzie przemawiać do kogoś o upodobaniach minimalistycznych, a innego wyboru dokona ktoś preferujący nawiązania do natury. Znaczenie mają tutaj również wyznawane wartości, charakterystyczne dla danych grup (np. postawa prorodzinna, ekologiczna, etyczna czy nawet związana z określonymi poglądami politycznymi);
- czynniki biologiczne – przede wszystkim wiek, choć wciąż duże znaczenie ma również płeć konsumenta, a także np. stan zdrowia;
- trendy – bardzo ważny aspekt każdej strategii marketingowej. Przykładowo, gdy zaczęto zwracać uwagę na katastrofą klimatyczną, bardzo wiele marek z branż niezwiązanych z ekologią zaczęło wykorzystywać w reklamach informacje dotyczące ochrony środowiska.
