Dziesięć cech efektywnego handlowca

Trenerzy sprzedaży wymieniają dziesiątki cech, jakie wpływają na sukces handlowca. Te najważniejsze można zebrać w 10 obszarów, z których każdy jest zarówno tak samo ważny, jak i zależny od ciebie. Innymi słowy, nawet jeśli widzisz braki w jakiejś dziedzinie, nic nie stoi na przeszkodzie, by nad sobą pracować.

Jakie cechy powinien mieć sprzedawca, by mógł być efektywny?

Trenerzy sprzedaży wymieniają dziesiątki cech, jakie wpływają na sukces handlowca. Te najważniejsze można zebrać w 10 obszarów, z których każdy jest zarówno tak samo ważny, jak i zależny od ciebie. Innymi słowy, nawet jeśli widzisz braki w jakiejś dziedzinie, nic nie stoi na przeszkodzie, by nad sobą pracować.

10 najważniejszych cech efektywnego handlowca

• Praca z pasją – w przypadku telefonicznej sprzedaży: chęć sprzedawania przez telefon.
• Gotowość do pracy oraz zmian.
• Silna potrzeba osiągnięć jako automotywacja.
• Optymizm i entuzjazm każdego dnia.
• Umiejętność organizacji czasu pracy rytualizacja własnego dnia.
• Gotowość służenia klientowi, relacyjność, dzielenie się wiedzą, bycie jego doradcą.
• Komunikacja i efektywna rozmowa.
• Empatia.
• Przygotowanie psychiczne/mentalne i Fizyczne.
• Wiedza zawodowa/produktowa.

Przyjrzyjmy im się po kolei.

• Praca z pasją

Czy jeżeli czujesz, że pracujesz za karę, to możesz do pracy przychodzić z radością i pozytywnym nastawieniem? Jeśli nie lubisz tego, co robisz, czy możesz w tym osiągnąć sukces? Odpowiedź na oba pytania brzmi „NIE”. Nie ma wątpliwości, że tylko praca z pasją daje nam codzienny zastrzyk energii. To pasja i chęć sprzedawania wyróżniają dobrych sprzedawców. Taka osoba uważa sprzedaż za pasjonujące doświadczenie i wierzy, że sprzedawany produkt jest czymś naprawdę dobrym, dlatego jest w stanie odnosić sukcesy.

• Gotowość do pracy i zmian

Wielu sprzedawców twierdzi, że choć sprzedaż daje im dużo satysfakcji, to wymaga wielu godzin ciężkiej pracy. Jeśli każda twoja rozmowa z klientem, każda prezentacja i każda oferta będzie wyglądała tak, jakby od niej i tylko od niej zależało zrealizowanie planu sprzedaży, zdobycie uznania i awans, to zostawisz swoich  konkurentów daleko w tyle. Wewnętrzna zgoda na ciężką pracę często rodzi się z pragnienia osiągania sukcesów życiowych. Jeśli nie wiem, czego chcę w życiu osobistym, nie będę również wiedział, czego pragnę w życiu zawodowym.

• Silna potrzeba osiągnięć

Ambicja jest potężnym motorem działania. Nie ma znaczenia, czy wynika z tego, że chcesz być lepszy od innych, czy poprawić swoje zarobki i „poziom życia” – ważne, byś miał cel, który chcesz zrealizować i który jest twoim osobistym celem. Jeśli na wysokich wynikach sprzedażowych będzie zależało twojemu kierownikowi, ale tobie niekoniecznie, nie odniesiesz sukcesu, ponieważ w sprzedaży motywacja zewnętrzna nie działa.

Zastanów się i odpowiedz sobie na pytanie: Dlaczego jestem handlowcem? Ile pasji wkładam w pracę, co mnie inspiruje i motywuje do działania, dlaczego klient ma kupić właśnie ode mnie? Jaka jest jego motywacja do zakupu, a jaka jest moja do sprzedania. Takie pytania pozwolą ci nie tylko wzbudzić w sobie motywację, ale również stać się lepszym handlowcem.

• Optymizm i entuzjazm

Jeśli do każdej transakcji handlowej podchodziłbyś z przekonaniem, że nie uda ci się zrealizować transakcji, to czy w ogóle masz jakieś szanse na sprzedaż? Handlowiec potrzebuje przekonania, że może odnieść sukces w branży, w której działa, oraz głębokiej wiary we własne możliwości. Dotyczy to również przekonania o wysokiej wartości produktu, który sprzedaje. Jeśli ty sam nie pałasz entuzjazmem do produktu, który sprzedajesz, to jak możesz zarazić nim klienta?

• Organizacja czasu pracy

Dobre zaplanowanie dnia, a później trzymanie się tego planu buduje nasze poczucie skuteczności – tak ważne w pracy sprzedawcy.

• Gotowość służenia klientowi, nastawienie na relacje

Klient, aby ci zaufać, musi czuć, że istnieje między wami relacja. Więź stanowi integralną część zaufania. Zaufanie buduje się wtedy, jak mówi Covey – gdy sprzedawca jest szczery wobec klienta, a jednocześnie kompetentny, jest ekspertem w tym, co robi.

• Efektywna komunikacja

Kluczem do sprzedaży jest zrozumienie, dlaczego potencjalny klient chce kupić. „Ludzie uwielbiają kupować”. Poznanie motywacji do zakupu przynosi lepsze  efekty niż przekonywanie, że produkt jest świetny. Autentyczność handlowca to cecha, którą klient postrzega w miarę trwania prezentacji i rozwoju relacji. Wynika ona z etycznych, uczciwych i spójnych działań, jakie podejmujemy, i z tego, co mówimy.

Kevin Hogan mówi o siedmiu kluczowych krokach w budowaniu dobrego kontaktu z klientem. Jak powinien zachowywać się sprzedawca według Hogana (K. Hogan, Skuteczne porozumiewanie się)?

• Zsynchronizuj się z klientem, modelując, odzwierciedlając, podążając za nimi dopasowując się do niego.
• Okaż rozmówcy prawdziwe i szczere zainteresowanie.
• Szukaj potwierdzenia, że kontakt faktycznie jest nawiązany, że nie jest to jednostronny monolog „domokrążcy”.
• Dowiedz się, co dla klienta jest najważniejsze, co dla niego stanowi WARTOŚĆ, te wartości bardzo często są różne od twoich.
• Zadawaj pytania, aby ustalić zasady, które określają wartości dla klienta.
• Zadawaj pytania, aby rozpoznać potrzeby rozmówcy, te ujawnione i te ukryte.
• Zadawaj pytania, aby ustalić zasady, które określają potrzeby klienta.

Dobry kontakt to dostrzegalna sympatia pomiędzy dwojgiem lub większą ilością osób. Zdolność do nawiązania i utrzymania  kontaktu jest jedną z podstawowych umiejętności handlowca.

• Empatia

Empatia w przypadku sprzedawców oznacza umiejętność wczucia się w klienta i popatrzenia na produkt jego oczami. Pozwala na zrozumienie, dlaczego klient może chcieć lub nie chcieć dokonać zakupu. Empatyczny sprzedawca nie kieruje się swoim postrzeganiem produktu i transakcji, ale zbiera wiedzę na temat klienta i wykorzystuje ją by przekonać klienta do zakupu.

Istnieje dynamiczna zależność między empatią a ambicją. Odnoszący sukcesy sprzedawca musi mieć kombinację obu cech, które wzmacniają się nawzajem – każda umożliwia maksymalne wykorzystanie tej drugiej.

• Przygotowanie psychiczne i fizyczne

W przypadku handlowca przygotowanie psychiczne oznacza wykształcenie motywacji i pozytywnego nastawienia wobec klienta i całego procesu sprzedaży. Przygotowanie Fzyczne też jest ważne – jeśli będziesz zmęczony, głodny, poirytowany, to nie będziesz w stanie wykorzystać całego swojego potencjału.

• Wiedza zawodowa i produktowa

Przygotowanie obejmuje również wiedzę na temat produktu lub usługi, 2 K. Hogan, Skuteczne porozumiewanie się którą sprzedajesz. Musisz być gotów odpowiedzieć na każde pytanie klienta, doskonale znać to, co sprzedajesz. Inaczej klient ci nie zaufa, ponieważ nie będzie w tobie widział kompetentnego partnera.

Wyzwania dla handlowców na najbliższe lata

Trzy kluczowe elementy osobowości poszukiwane przez obecny rynek pracy to:

• dążenie do celu;
• myślenie;
• nastawienie na relacje.

Dążenie do celu (czyli właściwe nastawienie do tego, co się robi; mentalność) – pytania, jakie warto sobie zadać: Co chcesz robić w życiu? Co sprawia, że codziennie rano wstajesz z łóżka? Dlaczego chcesz iść naprzód? Czy zadowala cię bycie przeciętnym, czy chcesz być lepszym?

Myślenie (czyli to, jak oceniasz swoje szanse i możliwości) – pytania, jakie warto sobie zadać: Jak podejmuję decyzje? Jak  oceniam swoje możliwości? Czy jestem zdyscyplinowany? Odpowiedzialny? Czy nie prowadzę strategii samouzatrudnienia? Czy rozważam różne scenariusze, czy też może biorę życie takie, jakim jest, i nie staram się niczego zmienić?

Nastawienie na relacje (czyli to, w jaki sposób buduje się kontakt z klientem i sprzedaje) – pytania, jakie warto sobie zadać: W jaki sposób buduję zaufanie klienta? Czy staram się, by zaistniała między nami więź? W jaki sposób? Jak podchodzę do potrzeb mojego klienta? Czy są dla mnie ważne? Powyższe cechy stanowią fundament. Jeśli ich zabraknie, niewiele pomoże zdobyta wiedza czy doświadczenie oraz szkolenia. Potęga tych trzech elementów polega na tym, że przenosi się ona z sytuacji na sytuację, a wiedza z osoby na osobę.

Jeśli umiesz właściwie myśleć, konsekwentnie dążyć do celu i chcesz rozumieć innych, zawsze będziesz potrafił postawić na swoim w sposób prosty i przekonujący.

Bez tych cech sprzedawcy trudno osiągnąć sukces, a Firmy coraz mocniej zwracają na nie uwagę w trakcie rekrutacji. Oczywiście doświadczenie i do tej pory osiągnięte sukcesy są ważne, ale nie gwarantują otrzymania ciekawej oferty pracy, jeśli u kandydata zabraknie pozytywnego nastawienia, zaangażowania i chęci kontaktu z klientem.

Monika Iwaniec

Czytaj także: Specjalista ds. cyberbezpieczeństwa: praca, wymagania, wynagrodzenie