Szykujesz się na rozmowę rekrutacyjną w sprzedaży. Prawdopodobnie będzie Cię rekrutował menedżer sprzedaży, który o handlu wie wszystko. Chcesz to stanowisko, ponieważ w sprzedaży można zarobić naprawdę dużo. To może być najważniejsza rozmowa handlowa w Twojej karierze sprzedawcy.
Spis treści
Taka rozmowa nie jest tak prosta jak sprzedaż produktów lub usług, ponieważ sprzedajesz siebie i jesteś w tym procesie po uszy. Zmierzmy się w tym artykule z tym, jak się sprzedać do pracy w sprzedaży.
Na początku chciałbym, abyś przyjął pewne założenie. Nie ufaj mi. To, co napiszę, było skuteczne w przypadku moich siedmiu rozmów rekrutacyjnych. Odniosłem jedną porażkę na początku. Pozostałe sześć doprowadziło mnie od stanowiska przedstawiciela handlowego w Cadbury Wedel do dyrektora generalnego makroregionu w dwóch największych firmach dystrybucji spożywczej Tradis obecnie Eurocash i Iglotex (mrożonki).
Spostrzeżenia, o których się dowiesz, pozwoliły mi również zrekrutować ponad dwie setki bardzo skutecznych handlowców. Więc nie ufaj mi, ale sprawdź wszystko na sobie i wtedy oceń. Namawiam Cię do takiego właśnie podejścia, ponieważ to, co przeczytasz w kilku miejscach, może wydać Ci się dziwne.
Pamiętaj jednak, że miarą sukcesu nie jest wspaniała teoria i piękno retoryki, ale skuteczność, czyli sprzedaż. I o tym jest ten artykuł.
Jak przygotować się do rozmowy o pracę w sprzedaży?
Zakładam, że jesteś dobrze przygotowany do rozmowy rekrutacyjnej. Masz wiedzę o firmie, o tym co, komu i jak będziesz sprzedawał. Czekasz z iskrą w oku na wejście na rozmowę. Musisz wiedzieć, że rekrutacja już się rozpoczęła. Jesteś obserwowany i ludzie, którzy Cię widzą, już wyrobili sobie pierwsze zdanie na Twój temat. Zanim wszedłeś na rozmowę. Posiadając tę wiedzę, warto abyś zadbał o jak najlepsze wrażenie, jeszcze zanim wejdziesz do firmy. Jesteś pewnym siebie, wiedzącym, czego chcesz, człowiekiem, więc zaakcentuj to w swojej postawie, w tym, jak się poruszasz.
Jak zachowywać się na rozmowie o pracę w sprzedaży?
Kiedy czekasz na rozmowę, nie baw się telefonem, palcami, nie spuszczaj głowy i nie czaj się. Przywołaj życzliwy uśmiech i przywitaj się z każdym w zasięgu pięciu kroków od Ciebie. Jesteś sprzedawcą, życzliwość i otwartość masz w genach. Jeśli los Ci sprzyja, to pooglądaj firmę, dyplomy, nagrody, które są wokół (jeśli są) i koniecznie zrób dobre wrażenie na sekretarce. Dobrze przeczytałeś, sekretarce. To takie małe centrum dowodzenia i cicha wyrocznia, która wie wszystko i wiele (dobrego o Tobie) może przekazać.
Nie wiem, czy zwróciłeś uwagę, że kiedy chwalisz kogoś lub podziwiasz, to ta osoba ma zwyczaj, dziękując, dodać coś o swojej niedoskonałości. Tak dla równowagi. Dla przykładu, kiedy uda Ci się nawiązać relację i porozmawiać z sekretarką, możesz stwierdzić coś w rodzaju: „wspaniała firma, pewnie wszystkim się tutaj dobrze pracuje, handlowcy mają wspaniałą pracę i jest sporo kandydatów”. Uwierz, w większości przypadków za moment usłyszysz o problemach i wadach. Tak dla równowagi. Potężna socjotechnika, którą możesz wykorzystać również podczas rozmowy rekrutacyjnej.
Jeśli nie masz możliwości z nikim się przywitać lub porozmawiać, to przejdźmy do kolejnego punktu. Masz odpowiedni stan emocjonalny, w wyobraźni uruchomiłeś obraz siebie jako człowieka sukcesu, którego firma potrzebuje. Za moment wejdziesz na rozmowę. Teraz warto pomyśleć intensywnie o tym, że lubisz, bardzo lubisz swojego rozmówcę, którego za moment spotkasz. Po co takie rzeczy? Otóż po to, że kiedy spotkają się Wasze oczy, może dłonie przy przywitaniu, to z całego Ciebie, z Twoich oczu ma iść przekaz – LUBIĘ CIEBIE. Robisz to dla jego podświadomości, ma Cię polubić, ponieważ zatrudniamy ludzi, których lubimy, którzy nam się podobają, którzy nam pasują. Często nawet nie wiemy dlaczego, po prostu „podoba mi się ten człowiek, ma to coś”. Tę prostą rzecz możesz ćwiczyć również poza rekrutacjami.
Gdzie i jak usiąść?
Czasem masz wybór, czasem nie, ale jeśli możesz wybrać, to staraj się mówić do prawego ucha rekrutującego. Jeśli Cię to zaskoczyło, to bardzo poprawnie zareagowałeś, ale dr Kevin Hogan udowodnił w swoich badaniach, że podatność na sugestię jest ponad trzy razy większa, kiedy mówimy do prawego ucha naszych słuchaczy. Sprawdziłem, działa. Możesz to również stosować w sprzedaży.
O czym mówić?
Skoro jesteśmy przy badaniach i wywieraniu wpływu, to chcę, abyś wiedział, że Brian Tracy również przeprowadził badania. Wynika z nich, że skuteczność perswazji jest ponad trzykrotnie większa, kiedy słyszysz o problemach zamiast o przyjemnościach w sprzedaży określanych jako korzyści. Oto jak możesz to wykorzystać. Zamiast opowiadać tylko o tym, ile zyska Twój potencjalny pracodawca, dodaj do każdego komunikatu informację, jaki problem mu dzięki temu rozwiążesz. Idealnie byłoby, gdybyś nauczył się kierunkować jego uwagę podczas rozmowy na problem.
Istnieje taka technika, ja ją nazywam IMPACT, która polega na tym, aby dosłownie rozdrapać problem, który ma Twój rozmówca, a następnie pokazać, że masz na niego lekarstwo i dać dowód tego, że możesz to zrobić. Dowód z Twojego życia.
Przykład, który Ci podam, pomoże Ci zobaczyć i poczuć to, o czym mówię. Częstym problemem w sprzedaży jest niepewność wyników lub nawet brak oczekiwanych wyników. Jak możesz to wykorzystać, stosując tę technikę? Na przykład tak: po jakimś pytaniu, nadarza Ci się okazja do wykorzystania kontekstu rozmowy, aby powiedzieć: „w swojej pracy zauważyłem, że częstym problemem jest brak realizacji targetów (plany sprzedaży) lub niepewność co do ich wykonania. Zdarza się też tak, że plany są wykonywane na sam koniec założonego okresu. To wszystko powoduje stres w firmie. Szef chodzi podenerwowany, traci swój czas na robienie wyniku sprzedaży. Działy zakupów, magazyn i logistyka też mają problem z dostosowaniem się do nierównej sprzedaży. A firma szuka winnych całego zamieszania. Najczęściej winni są albo szefowie, albo handlowcy którzy nie robią planów Zupełnie tego nie rozumiem, jak można przez pół miesiąca nic nie robić, a brać się do pracy w końcówce, kiedy zagrożony jest wynik lub szef zaczyna się denerwować (rozdrapałeś problem).
Ja na przykład natychmiast brałem się do pracy od pierwszego dnia miesiąca, bo zauważyłem, że konkurencja wtedy jest zmęczona po poprzednim miesiącu, a i klientom jest łatwiej coś sprzedać (dałeś właśnie rozwiązanie). Dzięki temu przez kolejne 13 miesięcy jako jedyny realizowałem plany sprzedaży (podajesz dowód, który musi być prawdziwy)”.
To tylko przykład, ale teraz, proszę, poświęć chwilę, żeby poćwiczyć i napisać swój. Mów prawdę i staraj się być jak najbardziej konkretny podczas rozmowy. Idealnie będzie, jeśli wyobrazisz sobie, że sprzedajesz produkt. Takiego specjalnego androida, który jest idealnym sprzedawcą. To pozwoli Ci oddzielić emocje związane z własną osobą i prezentować siebie tak jak prezentujesz produkty lub usługi. Koniecznie wczuj się w sytuację i patrz oczyma osoby rekrutującej. Najważniejszą osobą dla niej jest ona sama. Zatrudni Cię tylko wtedy, kiedy pokażesz rekruterowi i udowodnisz, że ON będzie zadowolony.
Jak mówić o sobie na rozmowie o pracę w sprzedaży?
Pewnie o tym wiesz, tak jak większość osób, ale podczas rozmów rekrutacyjnych kandydaci tracą czas, opowiadając o sobie i o tym, jacy są cudowni. Nawet jeśli tak się wydarzy, to naucz się i zapamiętaj regułkę: Twoja cecha, czyli to co chcesz pokazać pracodawcy to jedno, ale podaj korzyść dla niego wypływającą z tej cechy oraz dodaj jeszcze jedną korzyść. Przykład. Uważasz się za uczciwą osobę. Najczęściej kandydaci mówią wtedy, że są uczciwi. Koniec. Kropka. I teraz słuchacz nadaje temu swoje własne znacznie. Po co? Przecież Ty możesz mu pomóc. Gdyby komunikat o Twojej uczciwości brzmiał: „ludzie chwalą mnie za uczciwość, to oznacza, że firma i klienci są spokojni o swoje pieniądze (korzyść – spokój i bezpieczeństwo), a najlepsze w tym jest to, że zawsze mają gwarancję dobrze wykonanej pracy (kolejna korzyść).
Wiesz, co należy teraz zrobić. Czas na Twoje ćwiczenie, ponieważ kiedy ćwiczysz, to uczysz się szybciej i dodatkowo poszerzasz swoje doświadczenie. Zapamiętaj, proszę, że rekrutacja to jedna z najważniejszych sprzedaży w Twoim życiu, ponieważ determinuje to, jak będzie Ci się pracować i ile będziesz zarabiał oraz jak duży wysiłek będziesz w to wkładał. Dlatego tak ważne jest, aby nie tylko dobrze się przygotować do rozmowy rekrutacyjnej, ale przede wszystkim podejść do niej jak zwycięzca, z pełnym zaangażowaniem, determinacją i na poważnie.
Trzymam za Ciebie kciuki.
Adam Grzesik
Inspirator Ludzi i Trener www.BiznesMBA.pl
Czytaj także: Skromność na rozmowie kwalifikacyjnej – czy na pewno popłaca?
