Wynagrodzenie doradcy ubezpieczeniowego kusi wielu, ale nie każdy może osiągnąć sukces w tej pracy. Trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że jest to przede wszystkim intensywna sprzedaż, w najbardziej aktywnej formie, która wiąże się z ciągłym kontaktem z ludźmi. Oznacza to, że relacje z klientem są dla doradcy codziennością. Konieczne jest też ciągłe pozyskiwanie nowych klientów. – Jestem przekonana, że doradcą ubezpieczeniowym może zostać tak naprawdę każdy, kto lubi pracę z ludźmi, kto na pierwszym miejscu stawia ich dobro i jest uważny na ich potrzeby – wyjaśnia Ewa Radgowska, Dyrektor Regionu Zachód w Nationale-Nederlanden. Ważna jest także dobra organizacja pracy.
Spis treści
Dla kogo praca w ubezpieczeniach?
– Ten zawód wymaga dużej samodyscypliny i dobrej organizacji. Ze względu na specyfikę naszej pracy, która wiąże się z dużą elastycznością, niezbędna jest umiejętność planowania i zarządzania wieloma zadaniami naraz. Ważna jest też gotowość do pogłębiania swojej wiedzy. Trzeba pamiętać, że rynek cały czas ewoluuje, zmieniają się oczekiwania klientów, a co za tym idzie - także produkty. Dlatego dobry doradca powinien nieustannie podnosić swoje kwalifikacje – zauważa Bożena Frądczak, Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Nationale-Nederlanden.
Ta samodyscyplina i dobra organizacja są ważne, ponieważ praca doradcy nie ma sztywnych ram czasowych od 09:00 do 17:00. Doradca spotyka się z ludźmi, którzy sami pracują, czasem również w systemie zmianowym lub prowadzą działalność biznesową i zwykle są zajęci w ciągu dnia. Dlatego spotkania trzeba organizować również wieczorami czy nawet w weekendy.
Rafał Ząbczyk, Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Nationale-Nederlanden widzi w pracy doradcy ubezpieczeniowego również sposób na dobry work-life balance. – Ważną umiejętnością w pracy doradcy jest samodyscyplina. Na początku na pewno wymaga to konsekwencji i uporu. Z czasem jednak można nauczyć się planowania swojej pracy w taki sposób, aby zręcznie dostosowywać ją do życia prywatnego – mówi.
To również zawód dla osób, które nie boją się uzależnić swojej sytuacji finansowej od własnej pracy i zaangażowania w nią. Doradca ubezpieczeniowy nie pracuje na etacie, tylko w ramach prowadzonej działalności gospodarczej. A to znaczy, że to on odpowiada za swoje wyniki i zarobki oraz sam opłaca ZUS i wszelkie podatki. W przeciwieństwie jednak do większości osób, które rozpoczynają własne biznesy, doradca ubezpieczeniowy nie jest zostawiony sam sobie – pomaga mu zespół i manager.
– W Nationale-Nederlanden dla każdego nowego współpracownika największym wsparciem w obszarze działalności gospodarczej jest przełożony oraz zespół, a także dział rekrutacji i rozwoju, który zawsze służy pomocą w trudnych tematach – wyjaśnia Monika Kosińska, Partner ds. HR i Rozwoju w Nationale-Nederlanden. – Nasi menadżerowie to osoby z wieloletnim doświadczeniem zarówno w branży, jak i w obszarze prowadzenia swoich działalności. Dlatego każdy nowy współpracownik może liczyć na radę lub np. polecenie najlepszej księgowej. Dodatkowo dla nowo zatrudnionych doradców z doświadczeniem mamy premię wdrożeniowo – sprzedażową 2500 zł, bonus miesięczny od 2500 do 7000 zł, a także premie kwartalne. Wszystko po to, aby osoby, które zaczynają karierę w Nationale-Nederlanden, a mają już doświadczenie branżowe, byli pewni, że firma może im pomóc w pierwszych miesiącach pracy i wspierać w kolejnych – dodaje.
Ścieżka awansu zawodowego w firmie ubezpieczeniowej
Pierwszym etapem pracy dla każdego doradcy ubezpieczeniowego jest solidne wdrożenie do pracy. Firmy, które poważnie traktują swoich pracowników, wiedzą jak ważne jest to, żeby ułatwić nowej osobie wejście w rynek ubezpieczeń i pozyskanie pierwszych klientów do swojego portfela.
– Bez przekazania najważniejszej wiedzy oraz nauczenia podstawowych umiejętności doradca ma mniejsze szanse na odniesienie sukcesu. Dlatego przygotowaliśmy proces wdrożenia przeznaczony dla doradców. Projektujemy go wspólnie z pracownikami i managerami sieci sprzedaży, ponieważ obie te grupy wiedzą najlepiej, czego oczekuje nowy doradca i jak należy działać, aby odpowiedzieć na jego potrzeby. Obecnie oferujemy szkolenia e-learningowe i webinarowe oraz pomoce niezbędne w pierwszych miesiącach pracy. Warsztaty prowadzone przez naszych trenerów pomagają rozwinąć umiejętności w tym najważniejszym okresie adaptacji – opowiada Monika Kosińska z Nationale-Nederlanden.
– W dalszej pracy należy stałe poszerzać wiedzę i rozwijać umiejętności. Każdy doradca uczestniczy w cyklicznych szkoleniach prowadzonych w formie warsztatów, jak również otrzymuje dostęp do materiałów do samokształcenia umieszczonych na naszej platformie szkoleniowej, z których może skorzystać w dowolnym momencie – opisuje Monika Kosińska.
Struktura działów sprzedaży w firmach zajmujących się ubezpieczeniami jest dość podobna. Doradcy pracują w zarządzanych przez managerów zespołach. Ich wielkość zależy już od danej firmy. Bywa, że istnieje kilka poziomów managementu. Nad managerami opiekę sprawują jeszcze dyrektorzy regionalni, a na czele całego zespołu stoi dyrektor sprzedaży.
Początek drogi do awansu wymaga pracy i zaangażowania w kierunku rozwoju kompetencji związanych z zarządzaniem zespołem i rekrutacją, bo wyzwaniem dla nowego menadżera jest również liczebny rozwój jego zespołu. Ma w tym oczywiście wsparcie działu rekrutacji oraz innych doświadczonych managerów i dyrektora.
– Wspieranie pracowników i systematyczne wdrażanie ich w kolejne obowiązki jest ważne z perspektywy funkcjonowania zespołu i całej firmy. Moje doświadczenia pokazują, że ludzie nie traktują się tu jak konkurencja i chcą dzielić się ze sobą swoimi najlepszymi praktykami – podkreśla Rafał Ząbczyk, Regionalny Dyrektor Sprzedaży.
– Każdy doradca ubezpieczeniowy ma możliwość awansowania w strukturach Nationale-Nederlanden. Awans zależy od zaangażowania i rozwoju umiejętności. Wielu naszych dyrektorów obszarów sprzedaży oraz menadżerów zespołów rozpoczynało swoje kariery jako doradcy ubezpieczeniowi – dodaje Monika Kosińska.
– Poza awansem pionowym w większych firmach istnieje też możliwość awansów poziomych, czyli przejścia do innego departamentu. Ponieważ jesteśmy dużą organizacją, osoby pracujące w obszarze sprzedaży mają również możliwość udziału w rekrutacjach wewnętrznych. O aktualnie prowadzonych procesach mogą dowiedzieć się od działu rekrutacji i rozwoju – dopowiada Kosińska.
Kariera w ubezpieczeniach: jak awansować?
Aby przekuć zdobyte doświadczenie w awans zawodowy, potrzebne są upór i odwaga.
Swoją drogę od stanowiska doradcy do dyrektora sprzedaży przedstawia Bożena Frądczak:
– Zaczynałam w małym oddziale jako doradca ubezpieczeniowy. Mimo że bardzo chciałam pracować z klientem, to bałam się tych pierwszych spotkań. Pomocne na tym etapie okazały się cykle szkoleń, które przygotowały mnie do rozmów z ludźmi. Wsparcie otrzymałam także od koleżanek i kolegów oraz menedżerów oddziału, którzy towarzyszyli mi w pierwszych spotkaniach. Z czasem było mi coraz łatwiej nawiązywać długofalowe relacje z klientami. Nasze rozmowy nigdy nie toczyły się jedynie wokół produktów. Wymienialiśmy się doświadczeniami, rozmawialiśmy o potrzebach i oczekiwaniach, planach na przyszłość. Dzięki temu zrozumiałam, co tak naprawdę jest misją tego zawodu. Po niespełna roku dostałam propozycję zbudowania własnego zespołu i objęcia funkcji kierownika. To było duże wyzwanie, ale postanowiłam skorzystać z szansy. Udało mi się stworzyć zespół, który wzajemnie się motywował. Dzięki pracy z właściwymi ludźmi i własnej dyscyplinie osiągałam kolejne szczeble – najpierw zostałam dyrektorem małego oddziału, potem dużego, a następnie regionalnym dyrektorem sprzedaży. Od 15 lat zarządzam oddziałami zlokalizowanymi na południu Polski – opowiada.
Nawet jeśli nie awansujesz i pozostaniesz doradcą, to sama sprzedaż ubezpieczeń może pozwolić na satysfakcjonujące życie na dobrym poziomie. Wiele osób pracuje w ten sposób, nie zmieniając swojego stanowiska czy zakresu obowiązków. Po kilku latach działania na rynku mają na tyle dużą bazę klientów i tak dużo poleceń, że w zasadzie nie muszą martwić się o cele sprzedażowe, bo realizują je bez żadnych problemów.
Takie doświadczenie ma Ewa Radgowska, Dyrektorka Regionu Zachód w Nationale-Nederlanden.
– Jak wszędzie, także w pracy doradcy, najtrudniejsze są początki. Tu należy brać pod uwagę powtarzalność prostych czynności, takich jak umawianie spotkań z klientami czy budowanie bazy nowych kontaktów. Aby rozwijać portfel klientów, potrzebna jest wytrwałość i konsekwencja. Dlatego na początku nie można się zniechęcać. Warto kształtować w sobie umiejętność budowania relacji z klientem pamiętając, że zadowoleni z pracy doradcy klienci, będą polecać go kolejnym – mówi Ewa Radgowska.
Rozwój kariery doradcy ubezpieczeniowego może więc przybrać jedną z dwóch form: budowania własnego zespołu sprzedażowego lub rozwoju portfela klientów. W obu przypadkach konieczna jest praca nad swoimi kompetencjami: managerskimi i sprzedażowymi oraz takimi cechami osobowości jak samodyscyplina czy organizacja, które bardzo przydają się w całym, codziennym życiu, nie tylko w pracy zawodowej.
Czytaj także: Kreatywność a AI. Czy pracownicy branż kreatywnych mogą wkrótce stracić pracę?
