Nie wszystkie dostępne na rynku towary i usługi są każdemu potrzebne. Ale podobno dobry handlowiec powinien umieć sprzedać Eskimosowi lodówkę.
Jak poradzić sobie z procesem sprzedażowym, by zakończył się sukcesem? Jakie kompetencje są nam potrzebne? Czy jest jakiś złoty środek na podnoszenie wyników?
Zasady skutecznej sprzedaży
Zawsze powinniśmy być gotowi na to, że klient odmówi kupna. Jednak by zminimalizować prawdopodobieństwo takiej sytuacji, warto zastosować się do kilku zasad skutecznej sprzedaży.
Transakcja między klientem a handlowcem najczęściej opiera się na rozmowie - telefonicznej, bezpośredniej, mailowej. Oprócz szeregu technik sprzedaży, które możemy zastosować podczas takich negocjacji, ważne jest samopoczucie biorących w niej udział stron - co istotne, to handlowiec jest zobowiązany do zapewnienia właściwego komfortu rozmów.
Jeśli chodzi o klienta - sprzedawca powinien zapewnić mu poczucie bezpieczeństwa i zainteresowania. Nabywca musi wiedzieć, że jest najważniejszy.
Dlatego też duże znaczenie ma postawa, jaką prezentuje sprzedawca - jeśli będzie znużony, to klient pomyśli, że jest kolejnym punktem w statystyce, rubryką w rozkładzie dnia. Nikt nie lubi takiego poczucia i większość zdecyduje się na zmianę sklepu, firmy - czy nawet samego handlowca, niż pozwoli się traktować w opisany sposób.
Entuzjazm, zainteresowanie sytuacją klienta, jego problemami, pozwoli zbudować relację zaufania i wzajemnego zrozumienia, co da dobre podstawy do pozytywnego zakończenia negocjacji.
Nawet jeśli klient zorientuje się, że stosuje się wobec niego jakieś triki sprzedażowe, to mimo wszystko nadal będzie skory do rozmów z miłym, zaangażowanym handlowcem.
Co jeszcze może nam pomóc w rozmowach z klientami? Warto wizualizować sobie scenki sprzedażowe lub nawet z kimś je przećwiczyć. To pozwoli przewidzieć reakcje nabywców i odpowiednio się na nie przygotować.
5 kroków skutecznej sprzedaży
O co powinniśmy zadbać, by negocjacje sprzedażowe przebiegły pomyślnie? Poniżej przedstawiamy pięć kroków, które mogą przyczynić się do pozytywnego zamknięcia transakcji.
1. Dobrze poznaj produkt.
By cokolwiek sprzedać, trzeba wiedzieć, co ma się w ofercie. Znać parametry, specyfikę, orientować się w podobnych towarach lub usługach konkurencji. Nie chodzi o to, by zasypywać klientów suchymi danymi. Ważne jest posiadanie odpowiedniej wiedzy i umiejętne jej zastosowanie. Nie dotyczy to wyłącznie zalet produktu, ale także jego wad.
2. Znajdź odpowiedniego klienta i poznaj go.
Jeśli sprzedawca wychodzi z inicjatywą do klienta, powinien wcześniej zrobić odpowiedni research, by dowiedzieć się, czego dana osoba może potrzebować, co do niej przemawia (cena, proces oczekiwania na zamówienie itd.).
Trochę łatwiej jest w sytuacji, gdy to potencjalny nabywca jako pierwszy nawiązuje kontakt. Nie traktujmy go jednak jak „pewniaka”, który nie wyjdzie od nas bez zakupu. O niego również należy zadbać i dowiedzieć się istotnych rzeczy. Chociażby tego, czy jest osobą decyzyjną, czy tylko zbiera informacje na temat naszej oferty.
3. Określ potrzeby klienta.
To rozszerzenie punktu nr 2. Przeprowadzenie wywiadu z klientem pozwoli poznać oczekiwania, obawy i wątpliwości. Bardzo dużą uwagę przywiązuje się do pytań otwartych. Pozwalają one zachować formę dialogu, wypowiedzieć się zainteresowanemu na wszelkie ważne dla niego tematy.
4 Przedstaw i zrealizuj ofertę.
Tutaj jest miejsce na zastosowanie właściwych technik sprzedaży (np. niskiej piłki, drzwiami w twarz, stopą w drzwi).
Znając potrzeby klienta, wiedząc czego potrzebuje, można skonstruować właściwą dla niego propozycję. Jeśli skupimy się na bodźcach, które są dla niego istotne, wywołamy chęć zakupu.
5. Kontakt po transakcji.
Kiedy uda nam się już zakończyć transakcję, warto pamiętać o utrzymywaniu dalszego kontaktu z klientem (w szczególności, jeśli jest kluczowy dla działalności firmy, dokonuje transakcji na znaczące kwoty), by częściej do nas wracał. Można zadzwonić, napisać e-mail. To pozostawia dobre wrażenie i pozwala mieć nadzieję na kolejną efektywną sprzedaż z tą samą osobą.
Powyższe dane to jednak tylko szkielet, schemat wspomagający skuteczną sprzedaż. Każda osoba działająca w zawodzie sprzedawcy powinna być na tyle kreatywna, by dostosowywać się do sytuacji. Modyfikacje, dobieranie różnych technik sprzedaży, skracanie lub wydłużanie procesu - wszystko to jest zależne od osób biorących udział w transakcji, celów jakie chcą osiągnąć i posiadanych zasobów.
