Co czyni człowieka dobrym handlowcem: doświadczenie, talent, a może osobowość?

2019-09-02

Kariera handlowca

 

Wielu menadżerów stara się do swojego zespołu zatrudniać wyłącznie doświadczonych handlowców, którzy potrafią szybko odnaleźć się w nowej firmie. Przedsiębiorcy twierdzą, że przyjmowanie ludzi z doświadczeniem obniża koszty późniejszych szkoleń i pozwala organizacji wzbogacić się o „świeżą krew”. Jednak nie chodzi tylko o doświadczenie powierdzone na papierze, ale o rzeczywiste umiejętności, cechy, które pozwalają pewnym osobom być specjalistami w dziedzinie sprzedaży.


Zainwestowanie w złego pracownika może generować wysokie straty dla przedsiębiorstwa. Nie tylko jeśli chodzi o czas przeznaczony na rekrutację i wdrażanie pracownika. To również słabe wyniki sprzedaży, koszty wynikające z utraconych okazji sprzedażowych, pogorszenie reputacji firmy z powodu, „spalonych” i nieprzygotowanych kontaktów itp.

 

Jak być dobrym handlowcem

 

Firmy mają problemy ze znalezieniem odpowiednich kandydatów do działu sprzedaży. Jakie są zatem pożądane cechy handlowca? Najlepszych sprzedawców, jeszcze przed rozpoczęciem jakiegokolwiek formalnego szkolenia, wyróżniają dwie: empatia oraz ambicja. Sprzedawca nie może dobrze wykonywać swojej pracy bez bezcennej i niezastąpionej zdolności wyczuwania potrzeb klienta, jego nastroju, stopnia zainteresowania. Dobry handlowiec, mając takie dane, będzie umiał dostosować właściwe techniki sprzedażowe i zaprezentować produkt lub usługę tak, by była dla klienta atrakcyjna. Profesjonalnego handlowca nie ogranicza ustalona wcześniej ścieżka postępowania czy też procedury/szablony sprzedażowe. Działa tak, jak wymaga tego rzeczywista relacja między nim a klientem. Nie jest „gadającym skryptem”.


Drugą absolutnie niezbędną cechą, jaką powinien posiadać dobry handlowiec jest szczególny rodzaj ambicji, który sprawia, że chce i potrzebuje dokonać sprzedaży i nie poddaje się przy pierwszej odmowie klienta.


To, czego nie da się tak łatwo zweryfikować podczas rozmowy kwalifikacyjnej to osobowość, określająca stosunek handlowca do sprzedaży. To ta charyzma, pewien sposób mentalności sprawia, że dany kandydat odnosi sukcesy, niezależnie od tego, co właściwie oferuje klientom.


Urodzeni handlowcy

 

Podstawowe pytanie, które powinien zadawać sobie przyszły pracodawca to : „Czy ten kandydat posiada wewnętrzną dynamikę, osobowość, która pozwoli mu z powodzeniem sprzedawać?”. O wiele bardziej bowiem niż doświadczenie zawodowe liczą się wewnętrzne predyspozycje człowieka. Każdy obecny pracownik oraz kandydat na stanowisko powinien znaleźć się w miejscu, w którym będzie wykonywał obowiązki najbardziej twórczo i wydajnie, z pasją i wewnętrzną motywacją.


Bruce Nordstrom powiedział kiedyś: „Możemy zatrudniać miłych ludzi i uczyć ich, jak sprzedawać, ale nie możemy zatrudniać handlowców i uczyć ich, jak być miłym”. Z doświadczeniem lub bez doświadczenia kandydat odniesie sukces w roli sprzedawcy tylko wtedy, gdy posiada właściwe przymioty – a te wynikają z osobowości, a nie są elementem do wyuczenia na szkoleniu.

 

Przeczytaj także:

Skomentuj