Praca.pl Poradniki Sprzedaż
Filary skutecznej prezentacji

Filary skutecznej prezentacji

 
Filary skutecznej prezentacji

W wymienionej dziedzinie mamy jednak do czynienia z klientami, którzy często podchodzą do przedstawianych przez nas treści w zdystansowany, a niekiedy nawet sceptyczny sposób. Jakie elementy warto mieć na względzie, przygotowując scenariusz prezentacji? W jaki sposób dostosować go do preferencji klienta? Jak wzmocnić prezentację elementami wizualnymi? W jaki sposób wspomóc się argumentacją?

Choć wszelkim umiejętnościom sprzedażowym poświęca się wiele szkoleń i publikacji, to o prezentacjach mówi się zdecydowanie rzadziej. Skupiając się na elementach osobowości sprzedawcy, często zapominamy o aspektach technicznych, towarzyszących wszelkim prezentacjom. Wychodząc z założenia, że sprawę załatwi dobrze przygotowany pokaz multimedialny, nie zwracamy uwagi na jego zindywidualizowanie, przystosowanie do potrzeb odbiorców oraz na odpowiednią argumentację.

Scenariusz prezentacji

Wszyscy mówcy powinni pamiętać, że nie ma dobrej recepty na uniwersalną prezentację. Jeżeli więc w zasobach działu marketingu firmy, w której pracujemy, znajduje się zestaw multimedialnych slajdów, który wykorzystywany jest przy każdej niemal okazji kontaktu z różnymi klientami, to nie jest to dobra praktyka. Pamiętajmy, że każda grupa odbiorców kieruje się indywidualnymi preferencjami i potrzebami, których zidentyfikowanie powinno być ambicją każdego dobrego prezentera, mówcy oraz sprzedawcy.

Pierwszym krokiem przygotowania prezentacji jest określenie jej celów – nie tylko tych krótko, ale także długoterminowych. Pamiętajmy, że przecież nie zawsze chodzi wyłącznie o sprzedaż, ale także o zbudowanie pozytywnego wizerunku (zarówno firmy, jak i nas jako jej reprezentantów). Nierzadko zdarza się przecież, że umiejętnie ukształtowany obraz profesjonalnej organizacji i godnych zaufania przedstawicieli wpływa na to, że zainteresowani – mimo, że w danym momencie nie zdecydowali się na zakup – późnej wracają i stają się wiernymi klientami. W przypadku prezentacji danych czy wyników wewnątrz firmy celem może być nie tylko pokazanie kompetencji i dobrego przygotowania merytorycznego, ale także np. ugruntowanie swojej pozycji jako lidera zespołu czy specjalisty w danej dziedzinie.

Drugim krokiem powinno być określenie poziomu wiedzy słuchaczy (oraz kupujących) na dany temat. Złą praktyką jest powtarzanie podczas prezentacji informacji, które wszyscy doskonale znają. Podobnie jest w przypadku faktów i danych bardzo trudnych bądź skomplikowanych, których przyswojenie wymaga specjalistycznej wiedzy (np. technicznej czy medycznej). Prezentując takie treści osobom niemającym podstaw merytorycznych, być może kształtujemy wizerunek eksperta, jednak przy okazji budujemy mur niezrozumienia i zniechęcamy słuchaczy.

Trzecim krokiem przygotowania prezentacji powinno być zidentyfikowanie nastawienia słuchaczy do treści prezentacji. Idealna sytuacja dla prezentera jest taka, w której wszyscy odbiorcy wykazują się ciekawością oraz pozytywnym stosunkiem zarówno do jego osoby, jak i do firmy, którą reprezentuje. Jeżeli jednak odnosimy wrażenie (np. na podstawie dotychczasowych kontaktów), że tak nie jest, to zawczasu przygotujmy odpowiedzi na niełatwe pytania oraz opracujmy sposób postępowania w przypadku kłopotliwych komentarzy (a nawet ataków, skoro przypuszczamy, że i one mogą się pojawić). Tak może się zdarzyć nie tylko podczas prezentacji dla tzw. trudnych klientów, ale także w trakcie przekazywania treści, które nie wzbudzają przychylnych opinii (np. informacji dla pracowników o restrukturyzacji firmy czy o konieczności podniesienia poziomu sprzedaży). Choć truizmem wydaje się stwierdzenie, że dobre przygotowanie to podstawa, to jednak warto pamiętać, że owe przygotowanie powinno obejmować również sytuacje potencjalnie trudne, wybiegające poza idealny scenariusz.

Metody prezentacji

Większości prezentacji, z którymi mamy obecnie do czynienia, towarzyszy pokaz multimedialny. Wydaje się jednak, że powoli mija era slajdów, których autorzy często prześcigają się w oryginalnych pomysłach na ich urozmaicanie. Do łask wracają zwyczajne metody – między innymi dyskusje moderowane (w których prezenter zadaje słuchaczom pytania oraz zachęca ich do aktywności), odręczne schematy na flipcharcie, a także wspomaganie się różnymi przedmiotami (które często mają jedynie pozorny związek z tematem). Wymienione sposoby pobudzają aktywność odbiorców oraz wywołują w nich ciekawość w o wiele lepszy sposób niż bierne przyglądanie się komputerowej prezentacji.

Warto również zwrócić uwagę na to, że multimedialny pokaz – choć wydaje się uniwersalny – nie sprawdza się w każdej sytuacji. Wyobraźmy sobie np. słuchaczy niezaznajomionych z taką techniką, o tradycyjnym nastawieniu do kontaktów ze sprzedającym, bądź osoby znudzone udziałem w wielu podobnych sytuacjach, w których główną rolę odgrywają slajdy. Do tradycjonalistów przemówi mniej nowoczesny w przekazie (co nie znaczy, że zły) sposób prezentacji – podobnie, jak do odbiorców znużonych, oczekujących czegoś nowego. Pamiętajmy, że dla większości klientów istotniejsze znaczenie niż technika ma osoba prezentera (oraz sprzedającego).

W wielu przypadkach o tym, jak jesteśmy przyjmowani przez słuchaczy, a w konsekwencji o decyzji o zakupie, decyduje osobowość mówcy, umiejętność przekonywania, a także zdolność wzbudzania sympatii. Traktujmy więc pokaz multimedialny jako wsparcie oraz uzupełnienie przekazywanych informacji, a nie jako główną atrakcję spotkania. Wróćmy do tematu wspomagania się podczas prezentacji różnymi przedmiotami. Przy pomocy ciekawych gadżetów możemy zilustrować nasz stosunek do omawianej sytuacji, dokonać porównania, wzmocnić metaforę (np. przedzierając kartkę z dawnymi wynikami, pokazujemy, że dane są nieaktualne, a nalewając wodę do szklanki, uzasadniamy, ile miejsca pozostało na rynku na nowe produkty naszej firmy).

Pamiętajmy również o tym, że nic nie zastąpi prawdziwego kontaktu z oferowanym towarem. Jeżeli więc mamy możliwość pokazania go klientom, to nie zastępujmy tego slajdami czy zdjęciami. Pozwólmy zainteresowanym nie tylko dokładnie go obejrzeć, ale także dotknąć, a nawet – o ile to możliwe – uruchomić bądź wykonać przy jego pomocy jakieś działanie (np. prezentując nowy program komputerowy, zaprośmy chętnych do przeprowadzenia kilku nieskomplikowanych zadań, a oferując artykuły spożywcze, poczęstujmy nimi potencjalnych klientów).

Odpowiednia argumentacja

Nie ulega wątpliwości, że ważną rolę we wszelkich prezentacjach odgrywają umiejętnie dobrane argumenty – takie, które wzbudzą u klientów zaufanie do osoby prezentera, a w konsekwencji przekonają do zakupu. W tym przypadku liczy się jednak nie ilość, a jakość przesłanek. Błędem jest przedstawianie długiej listy argumentów, niedobranych do profilu, potrzeb i preferencji klientów. Pamiętajmy, że uniwersalne przesłanki nie istnieją, a każdy zainteresowany kieruje się indywidualną motywacją. Poza tym warto zwrócić uwagę na to, że w gąszczu wymienianych jednym ciągiem argumentów giną zazwyczaj te najbardziej istotne dla klienta, a jeden ważny argument w towarzystwie dziesięciu nie ma takiej mocy, jak w grupie trzech czy czterech.

Przygotowując prezentację z myślą o konkretnych odbiorcach, przyjrzyjmy się ich profilowi i świadomie wybierzmy kilka najważniejszych i najsilniej działających na wyobraźnię przesłanek. Pomoże nam w tym przede wszystkim wiedza o wieku, profesji czy sytuacji rodzinnej – w przypadku klienta indywidualnego, oraz informacje o profilu i doświadczeniach – w przypadku klienta biznesowego.

Pamiętajmy, że wyjątkowo cenne są te informacje, które w trakcie prezentacji otrzymujemy od odbiorcy: odpowiadając na zadawane przez nas pytania, dostarcza nam on wiedzy, którą w konsekwencji możemy wykorzystać podczas przedstawiania argumentów. Przy wyborze przesłanek liczy się oczywiście pewna elastyczność prezentera i umiejętność dostosowania się do klienta oraz do sytuacji. Dzięki temu uniknąć można sytuacji, które często pojawiają się np. przy sprzedaży nowych modeli smartfonów. Zainteresowany zakupem wręcz zarzucany jest opisem wielu dodatkowych funkcji, podczas gdy okazuje się, że szuka on aparatu, z pomocą którego ma zamiar jedynie telefonować i wysyłać SMS-y.

Elżbieta Żurek, trener wystąpień publicznych, autorka książek: „Wystąpienia perswazyjne. Biznes, media, polityka”, „Sztuka prezentacji, czyli jak przemawiać obrazem” oraz „Sztuka wystąpień, czyli jak mówić, by osiągnąć cel”

Więcej artykułów "Sprzedaż"

Polecane oferty

  • Specjalista ds. sprzedaży B2B

    Promotion BlueChip Poland Sp. z o.o. Sp.k.   Warszawa    praca stacjonarna
    specjalista (mid)  umowa o pracę  pełny etat   6 117 - 26 797 zł brutto/mies.
    3 dni
    OPIS STANOWISKA: kontakt i utrzymywanie relacji z obecnymi klientami; pozyskiwanie nowych klientów, rozszerzanie rynków zbytu; przygotowywanie ofert handlowych i doradztwo produktowe; aktywna sprzedaż produktów; realizacja wyznaczonych planów sprzedażowych; sporządzanie tygodniowych raportów...
  • Przedstawiciel Handlowy / Sprzedawca

    PHUB ŁUCZ-BUD Sp. z o.o.   Radom    praca stacjonarna   za 2 dni wygasa
    specjalista (mid)  umowa o pracę / kontrakt B2B  pełny etat  aplikuj szybko  aplikuj bez CV
    1 godz.
    Realizacja celów sprzedażowych, Prezentowanie i sprzedaż produktów firmy, Monitorowanie inwestycji na podległym rynku. Analiza spływu należności i prowadzenie działań redukujących przeterminowania.
  • Pracownik Hali - Kasjer

    Selgros Cash&Carry   Siedlce    praca stacjonarna
    pracownik fizyczny  umowa o pracę  pełny etat  aplikuj szybko  aplikuj bez CV
    1 godz.
    Do Twoich zadań będą należeć m.in.: rejestrowanie towaru w systemie gospodarki towarowej, transport i wykładanie towaru oraz dbanie o jego właściwą ekspozycję, profesjonalna obsługa klienta, udział w cyklicznych inwentaryzacjach, weryfikacja towaru w punkcie kasowym, weryfikacja...
  • Konsultant - praca biurowa

    Polskie Koleje Państwowe S.A.   Warszawa    praca stacjonarna
    specjalista junior / mid  umowa zlecenie
    1 godz.
    Zakres czynności: kompleksowy kontakt telefoniczny z Klientami; prowadzenie negocjacji na etapie windykacji polubownej; zawieranie telefonicznych porozumień w zakresie spłaty długu z Klientami o ustalanie danych teleadresowych Klientów PKP S.A. kontrola spływu należności zgodnie z ustalonym...
  • PKE Polska Sp. z o.o.
    asystent  umowa o pracę  pełny etat  aplikuj szybko  aplikuj bez CV
    1 godz.
    Osoba zatrudniona na stanowisku odpowiedzialna będzie za: wyszukiwanie i ewidencjonowanie przetargów, obsługę platform zakupowych, przygotowywanie dokumentów formalnych do przetargów, dostarczanie dokumentów do urzędów, korespondencja z urzędami, analizę materiałów projektowych i...
  • Asystent / Asystentka Handlowa

    Drozapol Profil SA   Bydgoszcz    praca stacjonarna
    młodszy specjalista (junior) / asystent  umowa o pracę / kontrakt B2B  pełny etat  aplikuj szybko  aplikuj bez CV
    1 godz.
    aktywne pozyskiwanie i rozwijanie bazy klientów; współpraca z działem handlowym; kreowanie i promowanie wizerunku firmy; przygotowywanie zestawień i raportów; Wspieranie pracy handlowców w biurze i w terenie;

Najnowsze artykuły

Stolarz – co robi, czy to opłacalne, jak zostać?

Stolarz – co robi, czy to opłacalne, jak zostać?

Zapotrzebowanie na osoby wykonujące usługi stolarskie jest wysokie – pracownik obróbki drewna i stolarz to zawody deficytowe we wszystkich województwach. Tymczasem chętnych do nauki stolarstwa brakuje. Czy dziś praca w warsztacie stolarskim może się opłacać, kim jest ebenista oraz ile zarabia stolarz w Polsce? Oto krótki przewodnik po jednym z najstarszych rzemiosł świata.

Społeczność internetowa wokół marki własnej – jak stworzyć? Porady, najczęstsze błędy

Społeczność internetowa wokół marki własnej – jak stworzyć? Porady, najczęstsze błędy

Rozwijanie społeczności online to nie tylko strategia marketingowa, ale również sztuka zrozumienia i współpracy z ludźmi – podkreśla Ola Gościniak, ekspertka ds. rozwijania biznesu online. W tym obszernym poradniku wskazuje najczęściej popełniane błędy w tworzeniu społeczności, a także wyjaśnia, jak uniknąć pułapek oraz co każdy właściciel marki powinien wiedzieć o swojej grupie docelowej.

Szklane ściany, szklane ruchome schody. Równouprawnienie na rynku pracy to wciąż fikcja?

Szklane ściany, szklane ruchome schody. Równouprawnienie na rynku pracy to wciąż fikcja?

Udział kobiet w zarządach spółek handlowych wynosi tylko 25%, najmniej licznie są reprezentowane w spółkach akcyjnych i z o.o., co pokazuje, że im wyższe szczeble zarządzania, tym mniej kobiet – zauważa dr Anna M. Górska, dyrektorka Centrum Badań Kobiet i Różnorodności w Organizacjach z Akademii Leona Koźmińskiego. Na czym faktycznie polegają szklane bariery, które blokują kobiety w pracy?

Drzemka w pracy – przyjaciółka wydajności

Drzemka w pracy – przyjaciółka wydajności

Pomysł spania w czasie pracy może wywoływać co najmniej konsternację, niemniej zamknięcie oczu nawet na kilkanaście minut pozwala na nieocenioną regenerację sił i wzrost kreatywności. Potwierdzają to liczne badania, a jedno z nich dowodzi, że mózgi osób praktykujących drzemki są większe i wolniej się starzeją. Korzyści zdrowotne drzemki w pracy są wyraźne, ale co na to polskie prawo pracy?

Osoby z niepełnosprawnością na rynku pracy – prawa, obowiązki pracodawcy, czas pracy

Osoby z niepełnosprawnością na rynku pracy – prawa, obowiązki pracodawcy, czas pracy

W UE jest około 101 mln, a w Polsce od 4 do 7 milionów osób z niepełnosprawnością. Teoretycznie cieszą się pełnią praw pracowniczych, jednak czy rynek pracy jest dla nich przyjazny? – Ich sytuacja jest złożona, ale widoczne są pozytywne zmiany, które mogą przyczynić się do większej inkluzji i wykorzystania potencjału tych osób – zauważa prezeska fundacji TAKpełnosprawni Agata Robińska. 

Stacja polarna – praca, obowiązki zawodowe, zarobki, rekrutacja

Stacja polarna – praca, obowiązki zawodowe, zarobki, rekrutacja

Praca na biegunie południowym może się wydawać przygodą życia, lecz przed aplikacją warto przemyśleć swoją motywację. – Nie ma możliwości powrotu, ponieważ komuś się nie podoba, ktoś nie daje rady i rezygnuje z udziału w wyprawie – zauważa dr Małgorzata Korczak-Abshire z Instytutu Biochemii i Biofizyki PAN. Właśnie trwa rekrutacja do polskiej stacji antarktycznej. Czy warto się zgłosić?