6 reguł Cialdiniego, o których powinieneś pamiętać, budując zaangażowanie kandydata

Każdy z nas lubi o sobie myśleć jako o autonomicznej jednostce, wolnej w podejmowaniu własnych decyzji, kierującej się swoimi przekonaniami, upodobaniami. Tymczasem każdego dnia jesteśmy wystawieni na wpływ społeczny, ukierunkowujący nasze działania i zmieniający poglądy. Perswazja, manipulacja, wywieranie wpływu na ludzi – wszystko to może być traktowane zarówno jako czynnik pozytywny, niosący korzyści dla obu stron, jak również może negatywnie wpływać na wolność i niezależność człowieka oraz prowadzić do wykorzystywania go dla własnych korzyści. Podstawą wiedzy dotyczącej tego, jak skutecznie komunikować się z innymi, jak wywierać na nich wpływ, ale także jak się przed takim wpływem bronić, jest znajomość 6 reguł Cialdiniego. 

6 reguł Cialdiniego – co to? Historia

Nakłanianie, przekonywanie, rekomendowanie i polecanie – to sposoby wywierania wpływu spotykane nie tylko w marketingu czy polityce, ale we wszystkich relacjach międzyludzkich. Trudno wyobrazić dziś sobie świat bez reklamy. Świat, który wolny jest od przekonywania do swoich racji i wywierania wpływu na innego człowieka. Choć każdego dnia wystawiani jesteśmy na działanie różnego rodzaju technik marketingowych, jedne z nich oddziałują na nas bardziej, natomiast na inne wydajemy się nieco bardziej odporni. I to właśnie nad zagadnieniem skuteczności wywierania wpływu na ludzi wiele lat temu skupił się Robert Cialdini. 

Wybitny profesor psychologii zasłynął badaniami dotyczącymi wpływu na ludziach, perswazji i ludzkich zachowaniach w różnych sytuacjach życiowych. Dziś za klasyczną pozycję z tej dziedziny uważa się jego książkę „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, do której prowadził badania przez niemal 15 lat. Publikacja pochodzi z 1984 roku i wielu ekspertów zajmujących się psychologią społeczną uważa, ze nieco się zdezaktualizowała, nie zmienia to jednak faktu, że książka nadal jest powszechnie stosowana i uchodzi za wyjątkowo uniwersalną. W książce Cialdini dzieli się wiedzą, która ma pomóc nam uniknąć klasycznych naciągaczy, którzy – zarówno świadomie, jak i nieświadomie – stosując metody wpływu społecznego, oddziałują na człowieka. Według psychologa wszystkie te techniki można sklasyfikować w 6 konkretnych grupach, określonych obecnie mianem „6 reguł Cialdiniego”.

Czytaj także: Mowa ciała na rozmowie kwalifikacyjnej – rola komunikacji niewerbalnej

6 reguł wywierania wpływu społecznego – charakterystyka

Człowiek ma skłonność do ulegania wpływom innych ludzi. Będąc podatnym na działanie różnego rodzaju technik perswazji, nie zawsze postępuje racjonalnie, w zgodzie z własnymi przekonaniami, owe przekonania często także zmienia. Najbardziej oczywisty przykład: jesteśmy narażeni na różnego rodzaju działania marketingowe i łatwo ulegamy popularnym chwytom reklamowym, i to nawet jeśli rozumiemy stojący za nim mechanizm. Dlaczego tak się dzieje? Jakie techniki manipulacji działają na nas praktycznie każdego dnia?

Reguła wzajemności 

Jedna z podstawowych technik wpływu społecznego, ale też najbardziej rozpowszechniona i banalnie prosta. Reguła wzajemności polega na wzbudzeniu u drugiej osoby poczucia zobowiązania, odwdzięczenia się i rewanżu. Powszechnie mówi się, że dobro wraca, a naturalnym odruchem jest traktowanie innych w taki sam sposób, jak oni traktują nas. Jest to prosta reguła opierająca się na przekonaniu, że jeśli zrobimy coś miłego dla drugiego człowieka, wzbudzimy w nim naturalny odruch i chęć rewanżu. Osoba poczuje się zobowiązana do wyświadczenia jakiejś przysługi po to, by przywrócić równowagę w relacjach społecznych.

Choć zasadniczo wielkość przysługi nie ma tutaj większego znaczenia, w psychologii zwraca się uwagę na fakt, że im bardziej przemyślany i spersonalizowany będzie nasz prezent, tym większy będzie wpływ mechanizmu psychologicznego. W praktyce oznacza to, że wartość otrzymanego w ramach rewanżu podarunku czy usługi nie musi być równoważna z wartością pierwotnego gestu. Trzeba jednak pamiętać, że reguła wzajemności nie dotyczy jedynie rzeczy materialnych. Często wystarczy uśmiech czy miły gest, komplement bądź inny dowód uznania i sympatii.

• Przykłady zastosowania reguły wzajemności 

Klasycznym przykładem zastosowania reguły wzajemności jest zasada „coś za coś”. Przykładowo – decydując się na zakupy w konkretnym sklepie internetowym, w przypadku dokonania zamówienia powyżej 200 zł możemy liczyć na darmowy prezent. Choć w praktyce może okazać się, że by osiągnąć wymagany koszt minimalny, wydamy więcej niż zakładaliśmy, w ramach wdzięczności otrzymamy upominek. Jest to popularny chwyt marketingowy stosowany przez wielu sprzedawców online i sprawdzone działanie marketingowe zwiększające sprzedaż. Podobny mechanizm działa także w przypadku drogerii internetowych, gdzie za sam wybór konkretnego sprzedawcy możemy liczyć chociażby na darmowe próbki kosmetyków.

Doskonałym przykładem działania reguły wzajemności jest również obdarowywanie klientów na spotkaniach biznesowych czy podarunki dla konsumentów podczas targów i konferencji, które mają służyć budowaniu relacji i pozytywnych skojarzeń. Na końcu tej drogi stoi oczywiście chęć pozyskania klienta i uzyskania rewanżu konsumenta.

Z kolei podczas rozmowy rekrutacyjnej narzędziem budującym regułę wzajemności może być chociażby poczęstunek czy wręczenie firmowych gadżetów, które stopniowo będą budowały poczucie zobowiązania u kandydata.

Czytaj także: Predyspozycje psychofizyczne pracownika – czym są, przykłady

Reguła zaangażowania i konsekwencji 

Według niektórych reguła konsekwencji i zaangażowania polega na upartym dążeniu do celu mimo że istnieją przesłanki dowodzące, iż działania te nie są tego warte i rozsądniej byłoby je zakończyć. Jak w istocie działa ta reguła? Na początek zwróćmy uwagę na fakt, że każdy z nas dąży do zbudowania spójnego wizerunku samego siebie. Wizerunku, gdzie za wstępnie poczynionymi deklaracjami idą także konkretne czyny.

To właśnie tutaj ma zastosowanie reguła zaangażowania i konsekwencji. U jej podstaw leży założenie, że jeśli zaangażujemy się w daną sprawę czy złożymy deklarację zakupową, później będziemy kontynuowali to działanie, ponieważ w trosce o tak zwane zachowanie twarzy czy chęć bycia postrzeganym jako osoba konsekwentna i słowna, trudniej będzie nam się wycofać. Co jednak istotne – nie zawsze konieczne jest tutaj osobiste, dobrowolne i świadome zaangażowanie. Niekiedy wystarczy, że to ktoś zaangażuje nas w daną sprawę. Co więcej, reguła zaangażowania ma także odzwierciedlenie w przypadku spraw, w które włożyliśmy już jakikolwiek wysiłek i poświęciliśmy im swój czas i energię. Nie chcąc tego zaprzepaścić, podejmujemy więc kolejne kroki i działania. 

• Przykłady zastosowania reguły zaangażowania i konsekwencji 

Ideą reguły zaangażowania i konsekwencji jest nakłonienie klienta, by wykonał choć mały ruch w kierunku zakupu. Jeśli podejmie on już jakiekolwiek działania, trudniej będzie mu się z nich wycofać. Przykładem zastosowania takiej reguły jest chociażby wykupienie subskrypcja usług w promocyjnej cenie. Celem nakłonienia klienta do podjęcia decyzji, bardzo często oferuje się też promocje na start. Bezpłatne okresy testowe, gwarancja zwrotu pieniędzy czy pierwszy miesiąc w bardzo atrakcyjnych cenach – osoba, która podejmie jakikolwiek wysiłek, by wypełnić kwestionariusz czy założyć konto, poczuje się zaangażowana i poniekąd zobligowana, by kontynuować członkostwo w normalnej cenie. 

Jeśli celem reguły zaangażowania i konsekwencji jest pozyskanie kandydata do pracy, należy okazać mu większe zainteresowanie podczas rekrutacji – im więcej czasu poświęci on na rekrutację w danej firmie, tym większa szansa na współpracę.

Reguła społecznego dowodu słuszności 

Zdarza się, że podejmujemy decyzje pod wpływem emocji lub wbrew powszechnym opiniom. Zdecydowanie częściej wierzymy jednak, że poglądy i wybory podejmowane przez większość są decyzjami słusznymi. Bacznie obserwujemy zachowania innych, wsłuchujemy się w ich opinie i podążamy za tłumem, wierząc, że takie postępowanie zmniejsza ryzyko popełnienia błędu i jest bezpieczniejsze. Występowanie przeciwko większości wymaga odwagi i pewności swoich racji, a nie zawsze czujemy się na tyle kompetentni, by bronić własnego przekonania czy zaangażować się w niestandardowe działania. Na co dzień najczęściej przyjmujemy prawdę, którą wyznaje większość społeczeństwa. To właśnie w takich zachowaniach najlepiej widoczna jest reguła społecznego dowodu słuszności. 

• Przykłady zastosowania reguły społecznego dowodu słuszności 

Najprostszym przykładem zastosowania powyższej reguły jest zbudowanie pozytywnej opinii o produkcie czy firmie w internecie. Jesteśmy skłonni podjąć decyzję na podstawie opinii innych ludzi, wierząc, że to, co sprawdziło się w przypadku większości, z dużym prawdopodobieństwem zda także egzamin u nas samych. Jeśli zależy nam na pozyskaniu wysokiej klasy specjalisty do swojej firmy, kluczowe jest tutaj zadbanie o pozytywne opinie o przedsiębiorstwie np. w mediach społecznościowych czy w Google.

Bardzo popularnym działaniem marketingowym wykorzystywanym przez wiele firm jest pozyskanie recenzji i rekomendacji influencerów, którzy mogą wpłynąć na decyzje innych. Przykładem stosowania reguły społecznego dowodu słuszności są także hasła w kampaniach reklamowych: „zaufało nam już 100 tysięcy klientów”,  „9 na 10 osób potwierdza skuteczność produktu”. 

Reguła lubienia i sympatii

Przez niektórych uznawana za najprostszą i najbardziej oczywistą zasadę wpływu społecznego. Reguła lubienia i sympatii opiera się na założeniu, że znacznie szybciej, łatwiej i chętniej pomożemy lub wyświadczymy przysługę osobie, którą lubimy niż np. komuś obcemu. Jeśli kogoś lubimy, jesteśmy w stanie pomóc nawet wtedy, gdy nie mamy na to czasu lub gdy wymaga to z naszej strony poświęcenia środków, wysiłku albo rezygnacji z własnej korzyści. Znacznie częściej zgadzamy się na czyjeś prośby, jeśli ich nadawcami są osoby, które darzymy sympatią. Co więcej, czynnikami, które mogą zwiększyć naszą uległość wobec próśb drugiego człowieka jest jego podobieństwo do nas, borykanie się z tymi samymi problemami czy po prostu miła aparycja! Chętniej powiemy „tak” osobie, która jest miła, ładna i przyjazna. 

• Przykłady zastosowania reguły lubienia i sympatii 

Większą sympatię, ale i zaufanie mamy do reklam, w których udział biorą atrakcyjni aktorzy. Przyjemnie ogląda nam się spoty, w których bohaterami są dzieci. Jesteśmy skłonni kupić produkt, który reklamowany jest przez znaną i powszechnie lubianą postać. Szybciej zainteresujemy się produktem, który prezentowany jest przez piękne i uśmiechnięte hostessy. To klasyczne przykłady zastosowania reguły lubienia i sympatii, która ma wpłynąć m.in. na nasze decyzje zakupowe.

Warto jednak wiedzieć, że podobne mechanizmy działają także w sferze zawodowej. Rekrutacja, która przebiega w miłej atmosferze, zwiększa szansę na nawiązanie współpracy z danym kandydatem, a przyjazne kontakty między pracownikami automatycznie przekładają się na większą lojalność wobec firmy.

Reguła autorytetu 

Osoby piastujące wysokie pozycje, specjaliści w danej branży mogący pochwalić się tytułem naukowym, ale także celebryci cieszący się powszechnym uznaniem – to właśnie na ich wpływ jesteśmy bardzo podatni. O wiele łatwiej uwierzymy i przyjmiemy za tzw. pewnik kwestie, które głoszą osoby uznawane za autorytet. Roztaczają one wokół siebie aurę wiarygodności, która sprawia, że łatwiej uwierzyć nam w ich wiedzę i doświadczenie, wobec czego głoszone przez nich tezy nieraz bezrefleksyjnie uznajemy za prawdziwe. Oczywiście nie zawsze muszą takie być.

Przykładowo, autorytet w jednej dziedzinie może wypowiadać się na tematy z innej dziedziny, w której jego wiedza jest znacznie ograniczona. Mimo to opinia takiej osoby często pozostaje powszechnie uznawana za słuszną, niezależnie od podejmowanej tematyki. Innym przykładem zastosowania reguły autorytetu są chociażby reklamy past do zębów, które polecają osoby ubrane w biały kitel. 

Czytaj także: Efekt autorytetu w pracy – czym jest? Dlaczego może być zły?

• Przykłady zastosowania reguły autorytetu 

Wywieranie wpływu na inne osoby, wykorzystując regułę autorytetu, w rzeczywistości jest bardzo proste. Chcąc wzbudzić zaufanie, niekiedy wystarczy przedstawić certyfikaty jakości, zdobyć różnego rodzaju nagrody i wyróżnienia. Wiele firm decyduje się na popularny chwyt marketingowy, gdzie ich produkt polecany jest przez osoby posiadające autorytet w branży. Coraz częściej popularne staje się też reklamowanie różnego rodzaju usług czy produktów przez osoby znane z pierwszych stron gazet, influencerów i celebrytów.

A jak to może zadziałać podczas rekrutacji? Chcąc pozyskać specjalistę do swojej firmy, warto wspomnieć, z jakimi ekspertami w branży kandydat będzie miał do czynienia, z kim firma już współpracuje. Prestiż przedsiębiorstwa i ranga klientów z pewnością może wpłynąć na decyzję aplikującej osoby.

Reguła niedostępności 

To, co trudniej dostępne, zyskuje na atrakcyjności. Oferty ograniczone czasowo czy ilościowo cieszą się większym zainteresowaniem. W powszechnym przekonaniu wszystko to, co jest trudniejsze do zdobycia, wydaje się luksusowe. Limitowane serie budzą pożądanie. Reguła niedostępności opiera się na założeniu, że dobra, które są w jakikolwiek sposób ograniczone, reglamentowane i niedostępne dla każdego, są bardziej pożądane. Stoi za tym prosty mechanizm, zgodnie z którym każdy z nas chce czuć się jak osoba wyjątkowa, należeć do pewnej elitarnej grupy plasującej się nieco powyżej anonimowego ogółu. Ponadto lubimy być postrzegani jako osoby zaradne i sprytne, którym udało się coś zdobyć, wykorzystać okazję, wykazać się zręcznością – choćby miał być to produkt w promocyjnej cenie.

• Przykłady zastosowania reguły niedostępności

Reguła niedostępności to sprawdzony sposób na zwiększenie sprzedaży. Wprowadzenie limitowanej edycji, artykuły kolekcjonerskie, dobra luksusowe czy promocja ograniczona czasowo – to najprostsze mechanizmy marketingowe wykorzystujące regułę niedostępności. Najważniejsze jest tutaj wzbudzenie poczucia, że skorzystanie z promocyjnej oferty i wyjątkowo atrakcyjnej okazji możliwe jest tylko teraz. Jesteśmy bardziej skłonni wykonać ruch, jeśli mamy poczucie, że za chwilę okazja minie.

6 reguł wywierania wpływu na ludzi – zastosowanie

Wywieranie wpływu na ludzi to umiejętność szczególnie pożądana w przypadku sprzedawców i marketerów. Działania marketingowe zwiększające sprzedaż i chwyty marketingowe, które mają nakłonić klienta do podjęcia decyzji zakupowej to nieodłączny element świata reklamy i sprzedaży. Mechanizmy wpływające na decyzję drugiego człowieka mają także zastosowanie podczas procesów rekrutacyjnych, kiedy dana firma stara się pozyskać jak najlepszych specjalistów na rynku. Kolejnymi dziedzinami, w których metody wpływu społecznego są stosowane powszechnie, są polityka oraz biznes.

Warto jednak mieć na uwadze fakt, że zasady przedstawione przez Cialdiniego stanowią podstawę wiedzy psychologicznej dotyczącej tego, w jaki sposób komunikować się z drugim człowiekiem, by wpłynąć na niego i ostatecznie osiągnąć swoje cele. 6 zasad Cialdiniego, świadomie lub nie, są wykorzystywane w wielu sferach życia – także w życiu prywatnym.  Niezależnie jednak od tego, w jakich okolicznościach zastosowanie będą miały zasady wywierania wpływu na ludzi, należy pamiętać, że podejmowane w ich ramach czynności nie powinny wykraczać poza ramy moralnego postępowania. Granica między sugestią a manipulacją bywa bardzo cienka, pytaniem otwartym jest, czy i kiedy stosowanie technik wywierania wpływu na ludzi pozostaje w obrębie postępowania etycznego.

Czytaj także: Engagement marketing – czym jest? Jak go wykorzystać w firmie?

6 zasad profesora Roberta Cialdiniego – zalety i wady

Wpływ społeczny dotyka nas każdego dnia. Wykorzystywany jest w życiu społecznym, zawodowym, w celach marketingowych i sprzedażowych. Warto jednak mieć na uwadze, że kluczowa jest tutaj umiejętność rozpoznawania, kiedy wpływanie na zachowania drugiego człowieka niesie za sobą jedynie pozytywne skutki, a kiedy może prowadzić do niezdrowej manipulacji i wykorzystywania. Pamiętajmy więc, że 6 reguł Cialdiniego ma zarówno swoje blaski, jak i cienie.

• Zalety wywierania wpływu społecznego:

• • wzbudzenie u człowieka chęci pomocy innym,

  • możliwość nawiązania trwałej relacji z klientem,

  • zwiększenie sprzedaży i pozyskanie klientów,

  • podniesienie wartości drugiej osoby, 

  • większe prawdopodobieństwo realizacji założonego celu,

  • budowanie zaufania i reputacji,

  • pozyskanie wiedzy z wiarygodnych źródeł.

• Wady wywierania wpływu społecznego:

• • szkodliwy wpływ na wolność i niezależność człowieka, 

  • ryzyko manipulacji emocjami i zachowaniami drugiej osoby,

  • tendencja do konformizmu i podejmowania decyzji bez zastanowienia się nad nimi, 

  • manipulowanie i skłanianie człowieka do automanipulacji,

  • instrumentalne traktowanie wartości, 

  • granie na emocjach i szantaż emocjonalny wyłączający racjonalne myślenie u odbiorcy,

  • wykorzystywanie posłuszeństwa wobec autorytetów i zaślepienie nimi.

Anna Rychlewicz

Absolwentka dziennikarstwa i zarządzania mediami. Na świat patrzy przez pryzmat tego, jakimi słowami może go opisać. Słowa są także nieodłącznym elementem jej drogi zawodowej. Zajmuje się copywritingiem, redakcją oraz korektą tekstów. O rynku pracy, ubezpieczeniach, wnętrzach, podróżach, zdrowiu i modzie. Porusza tematykę społeczną oraz kryminalną. Pasjonują ją rozmowy z ludźmi. W czasie wolnym poszerza horyzonty i eksploruje otoczenie, prowadząc blog „Brzmi Znajomo”.