Marketing bezpośredni kojarzy się głównie z akwizycją. Nachalny handlowiec chodzi od drzwi do drzwi i wykorzystując różne techniki sprzedaży, manipuluje klientem, by ten kupił coś, co nie jest mu potrzebne. To bardzo stereotypowe myślenie i warto podkreślić, że niezbyt związane z realnymi możliwościami, jakie daje współczesny marketing. Budowanie relacji z klientem i personalizacja komunikatów wciąż pozwalają zyskać zaufanie konsumentów, kreować wizerunek marki i po prostu – zwiększać sprzedaż. Na czym dziś polega marketing bezpośredni?
Marketing bezpośredni: definicja
W marketingu bezpośrednim komunikat ma spersonalizowaną formę, a jego celem jest uzyskanie odpowiedzi, szybkiej reakcji. Niekoniecznie musi oznaczać kontakt twarzą w twarz sprzedawcy i kupującego, choć takie spotkania to najstarsza forma bezpośredniego marketingu. Budowanie więzi z klientem jest możliwe także za pośrednictwem mediów, w tym internetu i telewizji.
Narzędzia marketingu bezpośredniego
Popularne instrumenty marketingu bezpośredniego to:
• sprzedaż wysyłkowa – polega na tym, że określona, potencjalnie zainteresowana ofertą, grupa otrzymuje katalog produktów. Coraz rzadziej ma on formę wysyłanej pocztą książeczki. Lista produktów wraz ze zdjęciami i wszystkimi istotnymi z punktu widzenia klienta informacjami jest dostępna na stronie internetowej albo przesyłana mailem. Firma, w zależności od tego, co oferuje, może też przesyłać darmowe próbki, wzorniki itd. Zakupów dokonuje się telefonicznie lub za pośrednictwem internetu;
• sprzedaż w domu klienta – organizowanie pokazów pozwala na zaprezentowanie oferty face to face i uwypuklenie zalet produktu najważniejszych dla potencjalnego nabywcy;
• telemarketing – sprzedaż telefoniczna – oferta jest prezentowana przez telemarketera. Najczęściej tę formę wykorzystuje się w kontakcie ze stałym klientem – by zaproponować mu nowe usługi, poinformować o promocjach czy też przedłużyć umowę;
• marketing internetowy – internet to medium, które zmieniło oblicze marketingu, także bezpośredniego, otwierając drzwi do zdobywania cennych informacji o konsumentach i budowani baz danych potencjalnych klientów. Pocztowe katalogi zastąpił newsletter, a firmowe profile w mediach społecznościowych i możliwość kontaktu za ich pośrednictwem oraz szybka obsługa klienta to dziś niezbędny standard;
• reklamy telewizyjne – rozbudowane audycje telewizyjne, w których doradca klienta, często w towarzystwie autorytetu czy popularnej osoby, prezentuje zalety sprzedawanych produktów. Na ekranie wyświetlany jest nr telefonu czy adres mailowy, za pośrednictwem których można szybko złożyć zamówienie.
Wady i zalety marketingu bezpośredniego
Niewątpliwą zaletą marketingu bezpośredniego jest to, że prezentacja produktu może być ukierunkowana na potrzeby konkretnego konsumenta. Dzięki temu osobisty doradca klienta działa precyzyjnie. W przypadku wielu firm to skuteczniejsza strategia niż wysyłanie masowych komunikatów.
Marketing bezpośredni nie jest jednak pozbawiony minusów. Z założenia grupa docelowa jest wąska, a firma musi włożyć wiele wysiłku, by do klientów w ogóle dotrzeć i zbudować bazę kontaktów. Wiąże się to z wysokimi kosztami. Warto też wspomnieć o przestrzeganiu prawa. Aby chronić interesy konsumentów, wprowadzono ograniczenia dotyczące marketingu bezpośredniego. Telemarketer nie wykona połączenia, podobnie jak nie zostanie przesłany newsletter, jeśli odbiorca uprzednio nie wyraził zgody na przesyłanie mu informacji handlowej.
