Lead nurturing – definicja
Coraz częściej zakupy zaczynamy od dokładnego reaserchu w sieci – porównania parametrów, jakości produktu, opinii o producencie i wyszukania najbardziej atrakcyjnej cenowo propozycji. Z tego względu zabieganie o klienta rozpoczyna się bardzo wcześnie – aby coś sprzedać, firmy muszą przekonać do siebie konsumentów, niejako przygotować ich do zakupu. Jedną z metod, która na to pozwala, jest lead nurturing.
Lead to osoba bądź też firma, którą można uznać za potencjalnie zainteresowaną zakupem. Z własnej woli zostawiła swoje dane, wypełniając formularz na stronie internetowej lub skontaktowała się inną drogą, np. telefonicznie bądź wysyłając e-mail.
Lead jednak jeszcze nie jest klientem i fakt, że szuka informacji o produkcie, nie oznacza, iż na pewno zdecyduje się sfinalizować transakcję. Formularz kontaktowy mogła przecież wypełnić osoba, która np. chciała wziąć udział w konkursie albo otrzymać firmowy newsletter w celach informacyjnych. M.in. z tego powodu w marketingu stosuje się następujący podział:
- Leady gorące, czyli klienci gotowi i zdecydowani na zakup, których należy szybko obsłużyć. Mają już określoną wiedzę o produkcie, dlatego negocjacje zazwyczaj są bardzo konkretne i nie trwają długo.
- Leady ciepłe – to ci, którzy są zainteresowani zakupem, ale niekoniecznie w danym momencie. Ważne, aby utrzymywać z nimi relacje i niejako przygotowywać grunt, po to aby za jakiś czas stali się gorącymi leadami.
- Leady zimne to konsumenci aktualnie niezainteresowani zakupem, jednak posiadający cechy, które pozwalają przypuszczać, że w przyszłości mogą stać się leadami ciepłymi a następnie gorącymi. Aby tak się stało, firma powinna utrzymywać z nimi kontakt, nie musi jednak podejmować natychmiastowych kroków.
Pozyskiwanie klientów jest kosztowne, dlatego w strategii marketingowej ważne są wszelkie działania, zmierzające do tego, aby klienta nie stracić. Liczy się dostarczenie mu niezbędnej do podjęcia decyzji wiedzy, uzyskanie zaufania po to, aby ostatecznie wrócił do firmy zdecydowany na skorzystanie z oferty, świadomy jej zalet i przekonany o słuszności swojej decyzji.
Zadania te spełnia lead nurturing i jest on coraz powszechniejszy w marketingu online. Polega na budowaniu relacji z potencjalnym klientem, na edukowaniu leadów, które nie są gotowe na zakup, ale dzięki więzi z firmą i jej pozytywnemu wizerunkowi zdecydują się na dokonanie transakcji. Inaczej mówiąc, lead nurturing system wysyłki automatycznych wiadomości, które przekonują leady do przeobrażenia się w klientów.
Lead nurturing – jak zastosować w biznesie?
Angielskie nurturing oznacza dosłownie pielęgnować, wychowywać. Jak to wygląda w e-marketingowej praktyce? Najpopularniejszym i jednocześnie najtańszym narzędziem służącym do podtrzymywania relacji z leadami jest e-mail marketing. Regularny newsletter przypomina odbiorcom o firmie i przekazuje istotne dla nich informacje.
W tym miejscu nasuwa się pytanie, na podstawie czego można ocenić, jakich treści oczekują potencjalni klienci. Odpowiedź przynosi marketing automation. Lead nurturing, aby był skuteczny, musi zostać trafnie zaplanowany. Automatyzacja marketingu to wykorzystywanie oprogramowania, które usprawnia procesy marketingowe, reklamowe i sprzedażowe. Program identyfikuje leady i monitoruje ich zachowania dzięki plikom cookies, a następnie segmentuje je ze względu na konkretne cechy. Dzięki temu wiadomo, czego potrzebuje dany lead (w jakim stopniu jest zdecydowany na zakup) i w jaki sposób spersonalizować komunikację, aby do niego dotrzeć.
