Pozyskiwanie klientów biznesowych przebiega zupełnie inaczej niż nawiązywanie kontaktów z osobami prywatnymi. Co warto wiedzieć o marketingu B2B? Gdzie szukać klientów?
Na czym polega marketing B2B?
Business to business są takimi transakcjami, gdzie obie strony to firmy. Marketing B2B jest zestawem działań, nakierowanym na zdobywanie i utrzymywanie kontaktów z kontrahentami. Inaczej mówiąc, to proces polegający na prowadzeniu złożonej strategii, której celem jest konwersja potencjalnych klientów, czyli pozyskanych kontaktów biznesowych, na klientów, którzy faktycznie dokonają zakupu.
Lead generation w praktyce
Lead to kontakt do potencjalnego klienta. W zależności od tego, jak daleko jest on od decyzji o zakupie i ile pracy musi włożyć firma, by lead stał się klientem, wprowadzono podział na:
• leady zimne – co prawda można uznać, że to potencjalni klienci, ale w danej chwili nie są właściwie zainteresowani zakupem,
• leady ciepłe – zainteresowane marką, ale nieprzekonane o zakupie. Porównują oferty różnych firm, zbierają informację, by w przyszłości dokonać zakupu,
• leady gorące – to potencjalni klienci, którzy okazują zainteresowanie ofertą firmy, są gotowi na zakup i chcą dokonać go szybko.
Lead generation, czyli pozyskiwanie kontaktów biznesowych ułatwia content marketing, a więc udostępnianie w internecie wartościowych dla odbiorcy treści (w B2B mogą to być profesjonalne branżowe publikacje, wywiady, analizy itd.), e-mail marketing – służący do budowania bazy danych, do której wysyła się newsletter, wypozycjonowanie strony i reklamy w wyszukiwarkach. By zachęcić firmy do pozostawienia do siebie kontaktów, warto też zaproponować potencjalnym klientom coś w zamian. Może to być np. darmowy okres próbny na użytkowanie np. aplikacji czy e-book za zapisanie się do newslettera.
Marketing B2B i B2C – czym się różnią?
Klient biznesowy ma inne potrzeby i oczekiwania niż klient indywidualny. Firma nie dokonuje zakupów pod wpływem emocji. Decyzje są z założenia poparte logiką i rzeczywistą potrzebą – usprawnienia jakichś procesów, możliwością zaoszczędzenia zasobów, powiększenia zysków. Inny musi być więc rodzaj komunikatu. Stronami w B2B, jak już wspomnieliśmy, są dwie firmy. Może to być dostawca i odbiorca, producent i dystrybutor, hurtownik-sprzedawca itd. Promocja oferty nie może być więc uniwersalna i masowa, ale skierowana do określonego klienta biznesowego, odpowiadająca jego potrzebom. W przypadku B2C, czyli relacji business to customer (firma – klient indywidualny) komunikaty mogą być bardziej uniwersalne i masowe.
Kolejną kwestią różniącą B2B i B2C jest liczba osób, biorących udział w podejmowaniu decyzji. W pierwszym przypadku rozważają ją np. pracownik, który zauważył potrzebę zakupu, następnie kierownik danego działu, który decyzję także konsultuje z działem finansowym i przełożonymi. Im kosztowniejsza inwestycja, tym zdobywanie klientów jest bardziej złożone. Kontrahenci, partnerzy nawiązują zazwyczaj dłuższe relacje, niż w przypadku B2C.
