Rozmowa z szefem o podwyżce, próba przekonania partnera do zagranicznego wyjazdu, rozmowa współpracowników o zadaniach w projekcie… kiedy dobrze przygotujemy się do dyskusji, możemy osiągnąć wiele. Z kolei liczne błędy popełniane w negocjacjach sprawiają, że oddalamy się od obranego celu.
Najważniejsze elementy psychologii w negocjacjach
Negocjacje są nieodłącznym elementem naszego życia. Próbujemy przeforsować swoje warunki w domu, w pracy lub w różnych sytuacjach społecznych. Targujemy się o wartość nabywanych produktów, kolor ścian we wspólnym mieszkaniu, o to, kto pozmywa naczynia, a kto wyrzuci śmieci. Walczymy o odpowiednią wysokość wynagrodzenia, czy warunki zatrudnienia.
Do negocjacji przystępują strony mające konkretne stanowisko, a także cel zależny od pozostałych rozmówców. Uczestnicy takich dyskusji stosują więc różne techniki, by uzyskać dla siebie jak najkorzystniejsze rozwiązanie. Na techniki negocjacyjne składają się elementy komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Bardzo duże znaczenie ma tutaj umiejętność rozpoznawania stanów emocjonalnych poszczególnych rozmówców i odpowiednia na nie reakcja.
Poniżej przedstawiamy kilka haseł z obszaru psychologii negocjacji, których świadomość oraz umiejętne wykorzystanie może mieć znaczący wpływ na efekt końcowy dyskusji:
• asertywność – tak naprawdę podstawa każdej debaty. Asertywni rozmówcy to tacy, którzy mają własne zdanie i potrafią je rzeczowo uargumentować. Ta cecha jest niezbędna do przeprowadzenia konstruktywnej rozmowy;
• perswazja – umiejętność przekonywania do swoich racji, zmiany czyjegoś zdania, porzucenia własnych przekonań na rzecz innych;
• manipulacja – ma wydźwięk pejoratywny; wiąże się z przeinaczaniem faktów, naginaniem prawdy, w celu osiągnięcia konkretnych korzyści np. przeforsowania swojej opinii;
• komunikacja niewerbalna – postawa ciała, gesty, mimika, ubiór dobrane odpowiednio do sytuacji mogą mieć duży wpływ na prowadzone negocjacje.
• komunikacja werbalna – choć dużą rolę w skutecznym negocjowaniu przypisuje się komunikacji niewerbalnej, używane słownictwo, styl języka w ogromnym stopniu wpływają na to, jak dana osoba jest odbierana.
Znajomość tych elementów, umiejętne ich wykorzystanie, a także wiedza jak je rozpoznać jest bardzo ważna, by przeprowadzić skuteczne negocjacje.
Rola i znaczenie psychologii w negocjacjach
Psychologia, jako nauka zajmująca się zachowaniami ludzkimi, mechanizmami wpływającymi na różne procesy, jest właściwie niezbędnym elementem negocjacji. Obserwacja rozmówcy, rozpoznanie jego słabych lub mocnych stron, predyspozycji, cech charakteru stwarza możliwości na dobranie właściwego stylu negocjacji.
A te są bardzo różne – np. twarde (gdzie dominuje nieustępliwość, walka o racje) dotyczą sytuacji, gdzie uczestnicy negocjacji dzielą się na wygranych i przegranych. Wykorzystuje się odpowiednie argumenty, by ostateczny cel odpowiadał racjom tylko jednej ze stron. Z kolei negocjacje miękkie to takie, w których w większym stopniu wypracowuje się kompromis niż obiera któreś z gotowych rozwiązań przedstawionych przez strony dyskusji.
