Rozmowa sprzedażowa na rozmowie kwalifikacyjnej - jak się przygotować
Kiedy ktoś aplikuje na stanowisko handlowca, powinien przygotować się na to, że jego rozmowa kwalifikacyjna może przebiegać wg nietypowego scenariusza. Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że zostanie poproszony o odegranie scenki sprzedażowej. Czy jest jakiś sposób, by dobrze przygotować się do tego zadania?
Ciężko przewidzieć, co będziemy musieli sprzedać i komu. Mimo wszystko można wymienić kilka zasad, które pomogą przebrnąć przez ten etap rekrutacji.
1. Należy dobrze poznać firmę, do której się wybieramy. Niekoniecznie pod względem produktów. Ważne, żeby zorientować się, jakie wartości promuje przedsiębiorstwo, jakie cele krótko- i długoterminowe obrało. To pozwoli dopasować metody sprzedaży do narzuconej przez rekrutera sytuacji.
2. Drugą ważną zasadą jest utrwalenie technik sprzedaży - stosowanie języka korzyści, pytań otwartych, metody wizualizacji, techniki cecha-zaleta-korzyść oraz wielu innych. Ich znajomość da do zrozumienia rekruterowi, że mamy odpowiednie zaplecze teoretyczne. Natomiast kandydatowi podczas odgrywania scenki da podstawy do sprawnego przeprowadzenia rozmowy sprzedażowej.
3. Scenki sprzedażowe na rozmowie kwalifikacyjnej wymagają gry aktorskiej.
Warto więc w domu ją przećwiczyć i wcielić się w najprostsze role. Zminimalizuje to stres, pozwoli oswoić się z nietypową sytuacją, zbudować pewność siebie. Ciężko będzie całkowicie uniknąć takich emocji, jednak oswojenie się z nimi pomoże zachować kontrolę podczas realnej rozmowy.
Scenki sprzedażowe - czemu służą?
Mimo że dla wielu metoda scenek sprzedażowych jest krępująca, to jednak dzięki niej rekruterzy mogą zdobyć cenne informacje na temat kandydata.
Po pierwsze mają rozeznanie, w jaki sposób dana osoba radzi sobie ze stresem. Czy się mu poddaje, przez co spada jakość rozmów, czy potrafi się opanować i odegrać przykładową rozmowę sprzedażową do końca.
Zlecając nietypową transakcję jako temat scenki do odegrania, testuje się również komunikatywność, kreatywność i błyskotliwość kandydata. Bardzo ważne jest też, by sprawdzić, jak zachowa się wobec potencjalnych klientów firmy. Umiejętność zdobywania informacji, przeprowadzenie wywiadu sprzedażowego i dopasowanie produktu do potrzeb kupującego to podstawy, które powinien opanować każdy kandydat na handlowca.
Scenki sprzedażowe - przykłady
Kiedy ktoś szuka przykładów scenek sprzedażowych, najczęściej pojawiający się motyw to zadanie sprzedania długopisu.
Tak jak było wspomniane wcześniej – zamiast przetestowania znajomości samego produktu firmowego, w ten sposób bada się umiejętność stosowania technik sprzedażowych i negocjacji z klientem.
Należy jednak przygotować się również na bardzo nietypowe zadania. Sprzedaż grzebienia osobie bez włosów czy grzejnika mieszkańcom tropików – to testy na nieszablonowe myślenie.
