Mówi się, że wszystko można kupić. Niezależnie od słuszności tej tezy, jedno jest pewne - dobry handlowiec wie co i komu zaoferować. Zagadnienia związane z całym procesem i tajnikami sprzedaży tworzą niezwykle szeroki i różnorodny zbiór. Dlatego wybraliśmy najpopularniejsze i najczęściej stosowane metody oraz techniki, których znajomość jest zupełną podstawą dla osób marzących o karierze dobrego handlowca.
Techniki sprzedaży
Terminy: techniki i metody sprzedażowe najczęściej stosowane są zamiennie. Można przyjąć, że techniki to bardziej sprecyzowane i konkretne działania handlowca, a metody stanowią ogólne pojęcia.
Do najpopularniejszych technik sprzedażowych należą:
1. Technika niskiej piłki - czyli przedstawienie na początku najatrakcyjniejszych aspektów oferty i kiedy klient już się wstępnie zdecyduje na zakup - dodawanie mniej korzystnych szczegółów. Zgodnie z regułą zaangażowania i konsekwencji prawdopodobnie będzie chciał kupić proponowany produkt.
2. Technika pozornego wyboru - sprzedawca oferuje klientowi dwie możliwości zakupu. Zwiększa to prawdopodobieństwo, że opcja „nie kupię tego” nie zostanie wybrana. Sprzedaż za gotówkę czy ratalna? Dodatkowy pakiet Internetu czy rozmowy bez limitu? - klienci lubią mieć wybór, choćby był on tylko pozorny.
3. Model cecha - zaleta - korzyść - zaprezentowanie oferty w taki sposób, żeby pokazać zalety wynikające z określonych cech produktu, a także wiążące się z nimi realne profity dla klienta. A ten zazwyczaj ma mniejszą wiedzę o produkcie niż sprzedawca i bardziej niż np. szczegółowe parametry techniczne telewizora będą interesować go korzyści, jakie płyną z zakupu konkretnego modelu.
4. Technika drzwiami w twarz – sprzedawca proponuje produkt znacznie przewyższający możliwości finansowe klienta, a gdy ten odmówi – prezentowana jest tańsza, prostsza opcja. To zwiększa szansę na sprzedaż. Działa wtedy reguła kontrastu (drugi produkt na tle pierwszego wydaje się bardziej przystępny) i reguła wzajemności (skoro sprzedawca ustąpił i dostosował ofertę do klienta, on również będzie czuł się zobowiązany do kompromisu i zakupu).
Metody sprzedaży
Podobnie jak zebranie technik, tak i opisanie wszelkich skutecznych metod sprzedaży byłoby dość skomplikowane. Zwłaszcza, że mówi się, iż każdy doświadczony handlowiec ma swoje sprawdzone sposoby i sprawnie nimi żongluje w codziennej pracy. Teoretyczną wiedzę, jak sprzedawać produkty bankowe, jak współpracować z klientem biznesowym, na czym polega specyfika pracy w branży odzieżowej, zawsze warto zweryfikować w praktyce.
Co więcej, każdy z etapów sprzedaży wymaga konkretnych działań, przykładowo nawiązania kontaktu wzrokowego, stosowania języka korzyści, pytań otwartych, perswazji, bądź manewrowania faktami tak, aby osiągnąć cel.
Etapy sprzedaży bezpośredniej i internetowej
Sama finalizacja umowy jest niejako zwieńczeniem całego dzieła. Sprzedaż bowiem zaczyna się znacznie wcześniej. Sukces handlowca w dużej mierze zależy od umiejętnego nawiązania kontaktu - dobre pierwsze wrażenie pozwoli wzbudzić w kliencie pozytywne emocje.
Kolejny krok to zbadanie potrzeb i oczekiwań. Na tym etapie na przykład pytania otwarte w sprzedaży pozwolą podtrzymać rozmowę i sprecyzować, czego potrzebuje nabywca. Znając jego wymagania, można zaproponować konkretną ofertę. Tutaj przydaje się pewność sprzedawcy, że dany produkt czy usługa jest najlepsza. Klient może się wahać i zastanawiać. Jeśli cena wyda mu się zbyt wysoka, w urządzeniu brakuje jakiejś pobocznej funkcji albo bluzka ma ciemniejszy odcień niż planował zakupić, sprzedawca, pewien swojej oferty, będzie wiedział, jak i czym go przekonać.
Przy zastosowaniu odpowiednich metod sprzedaży jest ogromna szansa na to, że nawet początkowo niezdecydowana osoba coś kupi. Po sfinalizowaniu transakcji sprzedawca powinien zadbać, aby klient nie żałował wydanych pieniędzy. Na koniec warto utwierdzić go w przekonaniu, że wybrał dobrze. Nawet jeśli nie uda się nic sprzedać, dobry handlowiec wie, że podtrzymanie pozytywnej atmosfery jest bardzo opłacalne. Być może klient potrzebuje czasu do namysłu, a jeśli wyjdzie ze sklepu w dobrym nastroju, jest spora szansa, że do tegoż miejsca wróci.
Etapy sprzedaży bezpośredniej można przenieść na grunt wirtualnej rzeczywistości. Choć w tym przypadku handlowca i potencjalnych klientów dzieli ekran urządzenia, sukces również zależy od umiejętnego dobrania technik sprzedaży. Nawiązanie kontaktu, a następnie zaprezentowanie oferty w dostępnych kanałach oraz udowodnienie, że jest ona najlepsza i warto kliknąć w przycisk „kup” - to początek procesu sprzedaży online.
Ze względu na ogromną popularność internetowych zakupów, przetrwa ten, kto będzie umiał nawiązać dłuższe relacje z klientem, wytworzyć pozytywną atmosfery wokół produktu i zaangażować ludzi w cały proces. Trzeba znaleźć sposób, aby się wyróżniać i zbudować tak zwany dowód społeczny - pokazać, że oferta jest godna zaufania, a sklep ma już grupę stałych, zadowolonych klientów.
Można wybierać spośród licznych narzędzi, można prowadzić branżowego bloga, profile na portalach społecznościowych, wysyłać newsletter, nawiązać współpracę z influencerami, czy pozycjonować stronę w wyszukiwarce… Metody sprzedaży produktu także w Internecie, aby były skuteczne, muszą mieć przede wszystkim spersonalizowaną formę.
