Atrakcyjna cena produktu często decyduje o tym, co wybierze klient. Odpowiednia „przynęta” może sprawić, że zdecyduje się kupić więcej i więcej zapłacić. O ile współczesny konsument jest wyczulony na manipulację w reklamach, o tyle z niektórych zabiegów marketingowych nie do końca może zdawać sobie sprawę. Na czym polega efekt przynęty i jak wpływa na decyzje zakupowe klientów?
Co to jest efekt przynęty?
Efekt przynęty, nazywany też efektem wabika, sprawdza się wszędzie tam, gdzie konsumenci mają do porównania dwa produkty, a sprzedawcy zależy na tym, by wybór padł na droższy artykuł. Dorzucenie pośredniej opcji pozwala uwypuklić zalety kosztowniejszego produktu, uatrakcyjnić go na tle pozostałych.
Najpopularniejszym przykładem tego, jak skuteczny może być efekt przynęty, jest sprzedawany w kinie popcorn. Zazwyczaj w ofercie są trzy rozmiary przekąski. Załóżmy, że mała porcja kosztuje 10 zł, a duża 17 zł. W tym zestawieniu 17 zł wydaje się sporym wydatkiem, część kupujących szybciej może dojść do wniosku, że to poza ich budżetem i w pełni zadowolą się małym pudełkiem prażonych ziaren kukurydzy.
Sytuacja diametralnie się zmienia, gdy w menu pojawia się także średni popcorn, np. za kwotę 15 zł, o pojemności niewiele większej niż mały. Klienci zaczynają porównywać i analizować ofertę. Dołożenie zaledwie 2 zł pozwoli cieszyć się największą porcją. To wydaje się opłacalne, tym bardziej, jeśli wziąć pod uwagę dużą różnicę w pojemności między średnim a dużym pudełkiem. Kiedy natomiast nie ma pośredniej możliwości, nie chodzi o dołożenie 2 zł, ale 7 zł, co stanowi już znaczącą różnicę.
Efekt przynęty: przykłady
Przynęta może być i jest zastawiana nie tylko w kinie. Taki zabieg łatwo zauważyć w kawiarni – gdzie między średnią a dużą kawą różnica w cenie jest niewielka, a pojemność znacznie się różni, fast foodzie, sklepach z elektroniką, u dostawców usług telekomunikacyjnych, w liniach lotniczych, ale też w salonach samochodowych czy punktach usługowych, jak myjnie, salony kosmetyczne.
Jak się uchronić przed efektem przynęty?
Większość z nas, robiąc zakupy, nie analizuje, jaki wpływ na poszczególne decyzje może mieć marketing, np. jak wpływa na nas zapach w sklepie czy efekt czystej ekspozycji.
Nie zastanawiamy się zazwyczaj, co sprawia, że sięgamy po ten, a nie inny produkt, dlaczego jeden jogurt kojarzy nam się z wysoką jakością, a drugi, o identycznym składzie, już nie. Bardzo często natomiast porównujemy produkty. Warto więc wiedzieć, że i tutaj czeka na nas przynęta, a wybór bywa jedynie pozorny.
Mechanizm efektu wabika jest dość prosty. Można się przed nim uchronić, starając się krytycznie patrzeć na dostępne opcje, porównywać wielkość czy parametry artykułów, biorąc pod uwagę to, czego realnie potrzebujemy, a nie teoretycznie „atrakcyjne oferty”.
