Internet, z którego możemy korzystać niemal wszędzie i w każdej sytuacji, znacznie zmienił nasze zachowania zakupowe. Wielu klientów, stojąc przy półce z produktem, porównuje ceny w innych sklepach i szuka najtańszej opcji. Inni wertują katalogi online, oceniają parametry, szukają opinii po to, by ostatecznie e-zakupy zastąpić zakupami w sklepie. Te preferencje konsumentów mają wpływ na e-commerce.
Efekt ROPO: definicja
Efekt ROPO swoją nazwę wziął od angielskich słów Research Online, Purchase Offline, co tłumaczy się jako wyszukaj w internecie, kup w sklepie stacjonarnym. Jest to rodzaj zachowania konsumentów, który polega na poszukiwaniu produktu w sklepie internetowym, a następnie dokonaniu zakupu offline – stacjonarnie. Takie decyzje zakupowe kształtują w znacznym stopniu poziom sprzedaży.
Choć branża e-commerce z miesiąca na miesiąc zyskuje na popularności, to wielu ludzi wciąż woli kupować stacjonarnie. Nie oznacza to jednak, że nie odwiedzają sklepów online. Wręcz przeciwnie, ten kanał sprzedaży wykorzystują do zapoznania się z ofertą w dogodnej dla siebie chwili i miejscu. Sprawdzają, gdzie mogą znaleźć to, co ich interesuje i ile za to zapłacą. Już wtedy mogą przekonać się do odwiedzenia stacjonarnie sklepu marki, której witrynę przeglądali bądź do wyboru konkurencji. Klienci robiący uprzedni research w sieci idą do sklepu, by dokładniej poznać produkt. Dotknąć go i obejrzeć z bliska.
Warto podkreślić, że nasilenie efektu zależy głównie od branży i ryzyka zakupowego, jakie podejmują kupujący. Najczęściej ROPO dotyczy sklepów spożywczych, marek odzieżowych, wnętrzarskich, sklepów ze sprzętem elektronicznym, telefonami.
Czy efekt ROPO jest zły?
Efekt ROPO sam w sobie nie musi oznaczać strat dla firmy, niemniej znacznie kształtuje sprzedaż. Jego analiza pozwala marketingowcom dotrzeć do grupy wartościowych klientów, którzy są na etapie porównywania ofert i tuż przed decyzją zakupową. Wiele sklepów zachowuje równowagę pomiędzy sprzedażą offline i online, a przez to nie odczuwa negatywnych skutków ROPO. Efekt ten może mieć także odwrotną formę.
Odwrócony efekt ROPO oznacza, że klient wybiera się na zakupy w sklepie stacjonarnym i tam ogląda produkt – przymierza ubrania, sprawdza możliwości i parametry telefonu komórkowego, miękkość fotela, który chce nabyć – jednak transakcję finalizuje dopiero online.
Efekt ROPO: jak zapobiegać?
Przede wszystkim trzeba odpowiedzieć na pytanie, co może przekonać klienta, aby wybrał zakupy internetowe. Istotną kwestią jest tutaj zaufanie w biznesie – zaufanie marce i sprzedawcy. Zdobyć je pomagają opinie zadowolonych klientów o samym produkcie, jak i sklepie – szybka, bezproblemowa wysyłka, przyjazna polityka zwrotów, niskie koszty dostawyczy opieka pozakupowa. Kolejny ważny element to możliwość interakcji ze sprzedawcą, skontaktowania się telefonicznie lub online w razie pytań klienta.
Dla marki, która jest sprzedawana i online, i offline, skutecznym sposobem na zachowanie równowagi między efektem ROPO i jego odwróconą wersją może być wprowadzenie specjalnej oferty – obniżek, promocji jedynie w e-sklepie.
