Na czym polega skuteczna strategia marketingowa i pozyskiwanie klientów? To pytanie, które zadaje sobie wielu przedsiębiorców. Działania polegające na przyciągnięciu oraz zarządzaniu relacją z klientem nazywa się prospectingiem. Co to takiego?
Prospecting: co to jest?
Prospecting polega na wyselekcjonowaniu spośród ogólnej grupy konsumentów/potencjalnych klientów (tzw. suspect) tych osób, które mogą stać się potencjalnymi klientami firmy gotowymi do podjęcia działań (prospect). Sam termin prospecting pochodzi z czasów amerykańskiej gorączki złota. Działanie marketingowe w celu pozyskania klientów wygląda tu podobnie do przesiewania złotonośnego piasku przez sito. W tej analogii sitem byłaby strategia marketingowa firmy, a drobinkami złota, które pozostają na jego dnie – potencjalni klienci firmy, gotowi do większego zaangażowania.
Poprzez prospecting przedsiębiorstwo tworzy zatem bazy klientów, wobec których następnie są stosowane różne techniki marketingu. Do potencjalnych klientów dostosowywany jest content w witrynach internetowych, oferuje się im web push, e-mail marketing, programy lojalnościowe, czy stosuje wobec nich spersonalizowane reklamy i remarketing dynamiczny.
Prospecting: rodzaje
Potencjalni klienci są przepuszczani przez tzw. lejek sprzedażowy. Zakłada on kolejne etapy działań marketingowych, wiodących od zaznaczenia się w świadomości konsumenta, zbudowania pozytywnego skojarzenia, wzbudzenia zainteresowania, przez podjęcie decyzji i finalnie do dokonania zakupu.
Na każdym z tych etapów strategia wyróżnia odmienne rodzaje prospektów, np. prospect in touch to potencjalny klient, z którym już nawiązano kontakt, prospect in meeting to osoba, z którą firma umówiła spotkanie (np. w celach sprzedażowych, reklamowych, informacyjnych).
Prospecting: gdzie możemy go wykorzystać?
Prospecting jest wykorzystywany w bardzo wielu branżach. Budowanie bazy kontaktów i selekcjonowanie klientów jest szczególnie istotne w przypadku przedsiębiorstw handlowych i usługowych. Od skuteczności przyjętej strategii prospectingowej zależy, czy konsument zostanie przyciągnięty do firmy i zechce wejść z nią w relację – co przekłada się bezpośrednio na zyski firmy.
Prospecting: zalety
Strategia ta zapewnia stały dopływ klientów, umożliwia personalizację oferty, daje informację na temat reakcji konsumentów na kolejnych etapach lejku sprzedażowego. Stosowanie prospectingu przyczynia się do poszerzenia bazy klientów. Sama strategia reklamowa jest mniej chaotyczna, ponieważ firma uzyskuje informacje na temat tego, jaki potencjalny klient jest zainteresowany ofertą i co najbardziej trafia w jego gusta.
