Dobry marketing to dziś podstawa biznesu, zwłaszcza tego prowadzonego online. Bez skutecznej reklamy, przemyślanej komunikacji z klientami trudno sprzedać nawet najlepszy produkt.
Reguła niedostępności – czym jest?
Klient w swoich wyborach zakupowych kieruje się racjonalną oceną, porównuje produkty i wybiera najlepiej dopasowany do jego potrzeb. Jest to oczywiście prawda, ale dodać do tego trzeba także przekonania danej osoby, jej uczucia, czasem po prostu impuls skłaniający do zakupu. Dlatego też rozwijają się marketing emocjonalny, sensoryczny, różnorodne techniki działające nie na rozum, ale na serce.
Reguła niedostępności to jedna z 6 zasad wpływu społecznego Cialdiniego. Pozostałymi są:
- autorytet,
- społeczny dowód słuszności,
- sympatia i lubienie,
- wzajemność,
- zaangażowanie i konsekwencja.
Reguły funkcjonują w różnych sferach życia, często wykorzystywane są w marketingu.
Zasada niedostępności opiera się na założeniu, że człowiek chce mieć to, co nie jest ogólnodostępne, ale oryginalne, w jakiś sposób wyjątkowe, jedyne w swoim rodzaju. Z drugiej strony klienci są już przyzwyczajeni, że mają wybór między podobnymi produktami. Gdy taka możliwość jest odebrana bądź ograniczona – automatycznie poprawia się atrakcyjność oferty. Wzrasta szansa, że klient, który uważa, że wychodząc ze sklepu z pustymi rękami, może coś stracić, szybciej podejmie decyzję o zakupie i będzie zadowolony, że udało mu się skorzystać z wyjątkowej oferty.
Reguła niedostępności – przykłady w marketingu
Wyraźnie widać, że gdy towar ma ograniczoną dostępność, klienci są w stanie stać w długich kolejkach przed sklepem czy odbyć podróż do innego miasta, aby kupić to, co chcą. Dzieje się tak choćby w przypadku limitowanych kolekcji butów czy artykułów kolekcjonerskich.
Ta zasada perswazji jest bardzo szeroko wykorzystywana w internecie. Kiedy mamy do czynienia z regułą niedostępności? Przykłady można mnożyć. To wszelkiego rodzaju komunikaty przekonujące do tego, że jeśli konsument nie kupi produktu bądź nie skorzysta z usługi, odroczy decyzję w czasie, to po prostu straci wyjątkową okazję.
W sklepach internetowych można znaleźć informację, że w ofercie są ostatnie wolne sztuki produktu w danym rozmiarze, ostatni model czy też ostatnie wolne miejsca na wyjazd/ kurs itd. Dodatkowo wprowadzane bywa też ograniczenie czasowe. Promocja tylko w ten weekend/ tylko do północy. Niekiedy pojawia się także zegar odmierzający godziny i minuty do końca promocji czy wyprzedaży. Regułę tę wyrażają również komunikaty typu: produkt niedostępny – zostaw swój e-mail, a powiadomimy cię o ponownej dostępności.
