W marketingu liczy się każdy szczegół. Nieodpowiednie hasło reklamowe, trudne do zapamiętania logo czy skomplikowana nazwa firmy, nieadekwatne do jakości produktu ceny są w stanie zniweczyć starania każdego marketingowca. Jak na preferencje klientów wpływają ceny w sklepach? Czy zawsze obniżki i promocje oznaczają większą liczbę kupujących? Jak ma się ustalanie cen do psychologii?
Ceny pełne czy z końcówką 99?
Strategie ustalania cen w marketingu powinny być wynikiem analiz wielu czynników. Niezależnie, czy chodzi o tradycyjny sklep, czy e-commerce, w praktyce ustalania cen bierze się pod uwagę poza kwestiami finansowymi także sposób, w jaki kwoty postrzegają klienci. Tutaj eksperci wskazują na różnice m.in. ze względu na rodzaj produktu czy usługi.
Przez lata jako konsumenci przyzwyczailiśmy się, do cen zakończonych na 99 gr. Ceny pełne, podawane w złotówkach bez groszy, sprawdzą się w przypadku zakupów, których klienci dokonują pod wpływem emocji i szybko. Natomiast jeśli decyzje zakupowe podejmowane są racjonalnie – lepiej zadziała cena z groszami – można się bowiem nad nią przez chwilę zastanowić.
Ustalanie ceny sprzedaży towarów ma też wpływ na to, jak klienci oceniają jakość: jeśli coś jest bardzo tanie, zapewne musi być gorsze niż drogi odpowiednik – mniej trwałe, pozbawione jakichś walorów, zrobione z mniej wartościowych surowców, a koszt wytworzenia produktu był prawdopodobnie niższy. Przyjęło się nawet mówić, że „biednych ludzi nie stać na tanie rzeczy”. W związku z tym, zbyt niski poziom cen może działać na niekorzyść marki.
Czy wielkość czcionki ma znaczenie?
Jak najbardziej. Im mniejsza czcionka, tym cena wygląda na niższą. Z tego też względu marketingowcy stosują jeszcze jeden zabieg – grosze zapisywane są mniejszą czcionką. Dzięki temu mają wydawać się klientom mniej znaczące.
Jak przedstawić obniżkę cen w sklepie?
Aby obniżka ceny wydała się klientom atrakcyjna, trzeba ją odpowiednio wyeksponować. Pod względem wizualnym bardzo ważna w ocenie jest pierwsza cyfra. Porównajmy dwie obniżki, o tę samą kwotę: z 22 zł na 19 zł oraz z 25 na 23 zł. Choć w obu przypadkach różnica w cenie to dokładnie 2 złote, pierwsza promocja wydaje się bardziej atrakcyjna, dzięki mniejszej pierwszej cyfrze i tzw. „efekcie liczb lewostronnych”. Często także obok ceny regularnej i obniżonej, podawany jest powód tej obniżki – uzasadniający jej wprowadzenie. Stąd często spotykane – końcówka kolekcji, czyszczenie/wietrzenie magazynów, ostatnie sztuki. To wzmacnia wrażenie, że klient natrafił na wyjątkową okazję.
